UiPath, un succes amețitor. Cum se explică reușita companiei românești care vrea să se listeze la Nasdaq
„Eu nu vroiam să devin antreprenor de softuri, pentru că nici nu exista noţiunea asta. Eu am vrut să fiu scriitor”, spune unul dintre fondatori. A început să facă primii bani din vânzare-cumpărare de dolari. Partenerul său de afaceri a făcut primii bani făcând CD-uri cu muzică pentru diverse evenimente. Amândoi au realizat, însă, că pentru a putea creşte profesional era nevoie de mai mult. În primul rând de şcoală. Când au pus la cale afacerea, aveau sediul într-un apartament mic, în care unul dintre ei chiar locuia. Canapeaua de atunci o mai au și acum. Timp de zece ani, nimic nu parea să-i scoată în față. În 2013 voiau să tragă cortina. Dar apoi, într-o bună zi, a început „explozia”...
De la zero la 1,1 miliarde în doar doi ani şi jumătate. Aceasta este viteza ameţitoare cu care s-a dezvoltat primul „unicorn” românesc, până la statutul de companie de tehnologie evaluată la cel puţin un miliard de dolari. Unicornul românesc se numește UiPath și este copilul de suflet crescut de doi antreprenori care mai mulţi ani s-au luptat să ţină pe linia de plutire o companie în care credeau, cu toate că rezultatele nu apăreau. Însă când au venit, au depăşit toate aşteptările.
Sergiu Voicu - jurnalist Digi24: Cunoaştem astăzi povestea primului Unicorn românesc, adică primul start-up ce a ajuns să fie evaluat la peste 1 miliard de dolari. De unde începe povestea, cum e startul?
Daniel Dines - antreprenor: Ca un motor diesel, foarte greu, pornit iarna. A fost incredibil de greu. Nu am crezut niciodată că o să ajungem aici.
Marius Tîrcă - cofondator: Am făcut multe greşeli, dar nu puteam să ajungem mai repede aici.
Daniel Dines - antreprenor: Nimic nu a mers cum speram. Primele produse le lansam prea târziu şi le polişam prea mult. După ce vedeam că nu au succes, ne ataşam de ele ca de copiii noştri.
Deşi compania s-a născut în 2005, timp de 10 ani nimic nu părea să facă diferenţa şi să-i scoată în faţă.
Adrian Dorache - dezvoltator de soft: Am făcut outsorcing la începuturi pentru a ne autosusţine.
- Era singura sursă de finanţare?
- Da!
Daniel Dines - antreprenor: Tot timpul am avut hopuri în financiare. Noi nu ne uitam să avem mai mult de trei luni, să putem trăi fără să încasăm bani.
Daniel îşi aminteşte că atunci când a dezvoltat prima versiune de soft şi a pus-o pe internet se aştepta la 1 milion de descărcări. Dar aproape nimeni nu l-a descarcat.
Daniel Dines - antreprenor: Am făcut o tehnologie care nu avea nici un client. În 2013 ne uitam să tragem cortina.
Adrian Dorache - dezvoltator de soft: Noi am produs tot timpul tehnologie, chiar dacă am fost necunoscuţi.
- Îţi aduci aminte cu ce aţi început, cu ce ai început, primele produse?
- La un start-up nu sunt importante doar succesele, chiar şi eşecurile sau semieşecurile sunt importante, pentru că înveţi foarte multe lucruri.
- Dă-mi un exemplu.
- Sunt produse care tehnologic au fost un succes, folosite pe milioane sau zeci de milioane de computere. Poate partea de business nu a fost pe măsura succesului tehnologic.
Au învăţat de fiecare dată din greşeli, au tot crescut şi s-au adaptat pieţei, fără a-şi gândi de la început paşii şi fără a visa vreo clipă că vor ajunge aici, la o companie evaluată la peste 1 miliard de dolari.
Daniel Dines - antreprenor: Noi am avut o perioadă de vreo șapte ani, 2005 - 2012, în care am făcut foarte multe lucruri. Apoi am avut un moment în care am spus hai să facem lucrurile diferit. Şi după ce am spus să facem lucrurile diferit, au început să funcţioneze uşor. Am mai avut o perioadă 2012 - 2015 de aşezare a softului nostru, apoi a început explozia noastră.
Marius Tîrcă - cofondator: A fost un moment în care am zis că nu mai facem outsorcing şi să ne axăm doar pe produsul nostru. Şi atunci a fost un salt. Trebuia să riscăm...
Ce a făcut click-ul să creşteţi?
Daniel Dines - antreprenor: Am dezvoltat o tehnologie într-o secvenţă nebunească. Pur şi simplu de dragul tehnologiei. Noi nu am văzut piaţa. Este contrar oricărei ştiinţe a start-up-urilor. Noi nu suntem un model de urmat. Noi am făcut toate greşelile posibile pentru un antreprenor.
Marius Tîrcă - cofondator: Povestea noastră modernă a început cu o excursie în India unde am fost chemaţi de un potenţial client să implementăm un pilot cu tehnologia noastră. Am vrut să fim aproape de clienţi. Nu a fost o nevoie de-a noastră, dar am descoperit acolo o nevoie.
Andra Ciorici - director de produs: Am descoperit multe lucruri noi despre produsul nostru, despre care noi nu eram conştienţi.
Daniel Dines - antreprenor: Noi am creat un software de automatizare, dar pentru o altă piaţă. Noi l-am creat pentru o piaţă mică. Am crezut că va fi folosit pentru companii mici, mijlocii cel mult. Şi ne gândeam că poate cele mari şi-au rezolvat deja această nevoie. Nu ne-am dat seama că de fapt acolo e problema reală de fapt.
Bogdan Nedelcov - Head of Product Alliances: Nu facem roboţi fizici, nu ne ocupăm cu robotica, ceea ce încercăm să facem este să automatizăm munca umană. Ceea ce un om poate să facă zi de zi pe calculator.
Andra Ciorici - director de produs: Jobul nostru nu este să nu mai aibă oamenii joburi, cum se tot spune, ci să facă lucruri care le plac mai mult.
Bogdan Nedelcov - Head of Product Alliances: Cel mai bun exemplu de automatizare este cel din domeniul financiar. Când vine o factură, aceasta se poate scana, datele sunt introduse automat, nu mai trebuie cineva să facă munca asta zilnică.
Daniel Dines - antreprenor: Eu nu mi-am dat seama că sunt atât de multe task-uri manuale pe care companiile le fac şi sunt foarte repetitive.
Alexandru Mihailciuc - Head of Pre-Sales: Avem aplicaţii în HR, în middle management, avem aplicaţii în front office
Cum a fost extinderea în afara ţării din 2015 până acum?
Andra Ciorici - director de produs: Nu ne-am dat seama.
Marius Istrate - People Operations Manager: Creşterea a fost accelerată de investiţia de anul trecut de la Accel, de 30 de milioane de dolari. Asta ne-a permis să deschidem sedii în mult mai multe locuri din lume şi să extindem acele sedii.
Daniel Dines - antreprenor: Noi nu am avut niciodată afaceri din România. În 2017 am avut un client care a vrut tehnologia noastră.
Chiar dacă firmele româneşti nu au apelat la produsul născut şi dezvoltat în Bucureşti, în ultimii doi ani compania s-a extins global, în New York, la Paris, Londra, Singapore, Munchen, Dubai, Amsterdam, în Bengaluru şi Tokyo.
Daniel Dines - antreprenor: Toată lumea spune că Japonia este o lume foarte greu de cucerit, dar a fost foarte uşor pentru noi. Problema lor principală este că oamenii ies la pensie şi nu au cu cine să îi înlocuiască. Ei văd UIPath şi soluţia noastră ca pe o soluţie la îmbătrânirea populaţiei. A fost cea mai rapidă creştere a unei companii în Japonia.
UiPath are peste 60 de angajaţi în Japonia.
Marius Istrate (People Operations Manager): Avem peste 100 de angajati in Statele Unite și 100 de angajați în India. În total o echipă de peste 600 de oameni în toată lumea, din care o treime în România.
Daniel Dines - antreprenor: Noi suntem aici din noroc, nu este niciunul vreun geniu. Noi am înţeles că trebuie să aducem oameni mai deştepţi decât noi să ne ducă înainte.
Acum sediul din București este singurul loc în care se dezvoltă softul vostru?
Andra Ciorici - director de produs: Deocamdată da. Aici sunt toţi developerii, testerii şi cei care se ocupa de product management.
- Vă veţi extinde?
- În India vom avea parte de development şi testare şi în Seattle sigur şi în România. Dar nu ştim încă locaţia.
Start-up-ul românesc a stârnit şi mai mult interesul investitorilor şi a atras investiţia secolului pentru o companie autohtonă, peste 153 de milioane de dolari.
Daniel Dines - antreprenor: Investiţia pe care am luat-o acum vine de la cei mai sofisticaţi, mai smart investitori din lume. Google pe care îl ştim toţi. Accel, care este primul investitor în Facebook.
- Kliner Purkins, primul investitor în Google. Nu este o întâmplare aici. Cum ai ajuns la ei, cum ai negociat cu ei şi i-ai convins să vină să invetească în compania voastră?
- Noi, să ridicăm prima rundă de investiţii de 1,6 milioane de dolari, am negociat 14 luni. Acum noi am ridicat 153 de milioane, iar toată discuţia a durat două luni.
- Acum vin investitorii la tine şi spun vino să mă iei, îţi cunosc industria, pot să te spijin aşa, aşa, aşa, dă-mi voie să investesc.
- Noi i-am ales pe oamenii ăştia. Noi am ales.
Adrian Dorache - dezvoltator de soft: UiPath este un lucru frumos care se întâmplă, nu doar pentru România. Este un lucru frumos întâmplat, nu doar pentru noi, dar şi pentru cei din jurul nostru şi chiar pentru România, pentru ţara asta. Sper că vom fi nu neapărat un model, ci o sursă de inspiraţie.
Aţi depăşit Bitdefender, o companie cu 25 de ani de tradiţie.
Daniel Dines - antreprenor: Este un exemplu pentru întreaga lume. Nu este un exemplu românesc, nu unul american, avem angajaţi din întreaga lume. Aşa cred că se construieşte o companie. Talentul este global, noi trăim într-o lume globală.
Alexandru Mihailciuc, director de vânzări: Avem în acest moment peste 700 de clienţi internaţionli
Daniel Dines - antreprenor: Clienţii noştri sunt: avem 6 din top 10 companii din US. Și vorbim de contracte mari, strategice, cu 6-7 zerouri toate. Avem 8 din top 20 business în Europa, în Japonia lucrăm cu 17 din top 20 companii japoneze.
Alexandru Mihailciuc (Head of Pre-Sales): 80% Top Forbes 250 și avem 50% din top 10 Forbes.
Daniel Dines - antreprenor: Creşterea noastră pe enterprise software este oarecum unică în lume. Investitorii noştri spun că nu au văzut niciodată nivelul ăsta de creştere la o companie de enterprise software, nu de consumer. Creșterea numărului de clienți în 2017 a fost de 611%, iar cifra de afaceri a avut un avans de 790% în acelaşi an.
Istoria succesului s-a scris însă cu multă perseverenţă şi din multe încercări.
Când ai decis să bagi cheia în contact şi să devii antreprenor şi de ce ai luat decizia asta?
Daniel Dines - antreprenor: Cred că am decis pe la 13-14 ani chestia asta. Eu nu vroiam să devin antreprenor de softuri, pentru că nici nu exista noţiunea asta. Eu am vrut să fiu scriitor. Din fericire, mi-am dat seama repede că nu am nici un talent în domeniu. Dar aveam talent la matematică şi a venit oarecum natural. Să merg la Facultatea de Matematică-Informatică. Asta se întâmpla la începutul anilor 90 când toată familia mea a trecut printr-o perioadă foarte grea şi a trebuit să mă întreţin singur. Antreprenor a trebuit să fiu dintotdeauna.
- Antreprenor de la 19 ani din timpul facultăţii. Primii bani cum i-ai făcut?
- Primii bani i-am făcut prin a face diverse comisioane. Nimic de care să fiu mândru acum. Cumpăram dolari de la nişte prieteni din Bucureşti şi mergeam în Oneşti de unde sunt şi îi vindeam. Şi dintr-un comision, şi faptul că oamenii aveau încredere în mine, am trăit o vreme. Am făcut apoi o companie de recrutare pentru studenţi şi căutam joburi şi le dădeam la studenţi. M-a ajutat să trăiesc un an.
Daniel a fost antreprenor de la 19 ani, tu de când ai devenit, când ai cochetat cu ideea?
Marius Tîrcă - cofondator: Aveam porniri din liceu, din generală. Începuseră sălile de internet de cartier. Nu era internetul aşa răspândit. Şi eram printre singurii care aveau un internet cafe. Aveam şi o parte de softuri. Făceam CD-uri cu muzică pentru diverse evenimente. Era perioada majoratelor, a balurilor. Prima investiție a fost un calculator şi un CD-writter. Pe vremea aia nu erau aşa de răspândite. Şi am reuşit să recuperez investiţia şi să am un mic profit.
Atât Daniel, cât şi Marius au realizat, însă, că pentru a putea creşte profesional era nevoie de mai mult. În primul rând de şcoală.
Daniel Dines - antreprenor: M-am întâlnit cu un coleg de facultate care mi-a spus că s-a angajat şi l-am întrebat pe ce bani. Iar el mi-a spus că m-am angajat programator pe 300 de dolari pe lună. Mie mi s-a părut o sumă enormă. Era undeva prin 94. Şi mi-am spus că vreau să fiu programator. În vara aia m-am apucat să citesc o carte de bună de programare în C++ şi aşa am învăţat programare, citind dintr-o carte.
- Ai plecat în Statele Unite, unde ai stat vreo 5 ani. Ce ai făcut acolo şi de ce ai decis să pleci?
- Toată generaţia mea vroia să plece cumva din România. A fost un exod către Microsoft, unde am lucrat eu.
- Dacă te gândeşti la brandul Microsoft, ai zice că nu te-ai întoarce niciodată în România să încerci să faci aici ceva. Motivaţia ta care a fost ?
- Pentru mine a fost prea mare şocul atunci şi nu am simţit. Am fost un om rupt din elementul lui, aici unde mă simţeam foarte bine în România, transportat acolo şi într-un mod silit. Am fost prins ca într-o capcană.
- Visul american nu a fost şi pentru tine?
- Nu!
- Nu ai fost şi tu tentat să pleci în străinătate?
Marius Tîrcă - cofondator: În primul rând am fost tentat să plec din oraş, pentru că nu erau multe oportunităţi. M-am uitat la ce universităţi sunt în România şi mi-am dat seama că cea mai bună opţiune pentru mine e Politehnica. Am venit la Facultatea de Automatică şi Calculatoare. Nu mă gândeam că o să lucrez chiar în automatizări atunci. Am început chiar din clasa a IV-a când nu se făceau ore de informatică, am fost la un cerc de informatică şi diverse olimpiade. Scriam primele programe pe hârtie, nu aveam un calculator. Am descoperit în facultate că mulţi colegi de-ai mei aveau joburi în timpul facultăţii şi în anul III am fost la un interviu. S-a nimerit să fie cu Daniel. Şi de atunci lucrăm împreună. Pentru mine este primul job. Primul loc de muncă.
- Ce ai făcut la început?
- Eram junior developer, învăţam tot felul de tehnologii de care nu aflasem în facultate.
Din 2005 până în 2007 Daniel Dines a fost singurul care conducea firma, apoi a decis să îi ia alături de el ca parteneri în afaceri şi acţionari pe ceilalţi colegi.
- Tu ai început singur, pe picioarele tale, afacerea, dar mai târziu o parte din angajaţi te-ai gândit să îi faci parteneri, acţionari în companie. De ce ai făcut pasul ăsta?
Daniel Dines - antreprenor: Am realizat că este cea mai bună strategie, să creez o echipă de oameni care sunt cointeresaţi. Nu trebuie să ai 100% compania, ci să participi la crearea unei companii şi toată lumea să aibă sentimentul de a participa.
Te-ai gândit vreodată că vei ajunge acţionar într-o companie evaluată la 1 miliard de dolari?
Andra Ciorici - director de produs: Nu, a fost foarte mult noroc. Nu este nici o diferenţă între mine şi alţi angajaţi din companie. Tuturor ni se ascultă părerile, toţi trebuie să argumentăm ce susţinem.
Daniel Dines - antreprenor: În UiPath, cultura este antimanager, anti-boss, nimeni nu are voie să vină de sus să spună tu faci asta, pentru că aşa vreau eu.
Cum a fost primul sediu?
Marius Tîrcă - cofondator: Era un apartament în care chiar am locuit la un moment dat. M-am mutat în apartamentul în care m-am angajat. Era o canapea pe care am luat-o cu noi în fiecare sediu în care ne-am mutat şi chiar şi acum o avem.
Adrian Dorache - dezvoltator de soft: Era un apartament foarte mic. Eram 3-4 băieţi. Echipa iniţială s-a mărit, dar numai cât să poată acoperi comenzile pe care le aveau.
Aţi fost 10 oameni la început. Cât timp aţi rămas 10 oameni?
Daniel Dines - antreprenor: Până în iulie 2015 am rămas în formaţia asta. Deci 10 ani de zile am fost 10 oameni.
Andra Ciorici - director de produs: Erau mai multe lucruri de făcut. Majoritatea le făceam toţi. Toţi făceam support, pre-sales, demo-uri la clienţi. Toţi am făcut testare. Aveam un singur om de vânzări în vremea aceea.
UiPath a intrat pe piaţa soluților de automatizare a activităților repetitive efectuate de angajați la momentul potrivit. Atunci când astfel de concepte erau doar la început. Întregul sector este estimat să ajungă la 2,9 miliarde de dolari în 2021 și la 8,75 miliarde de dolari în 2024.
Daniel Dines - antreprenor: Noi acum un an eram locul 3 în market, acum suntem locul 1 în industria de RPA.
- Sunteţi mai bogaţi acum?
- Eu m-am simţit mai bogat când am avut în cont bani pentru 6 luni ca să funcţioneze compania. Noi suntem într-un joc global. Noi ne jucăm, noi nu muncim.
Aţi sacrificat ceva?
- Cred că viaţa personală.
Ce urmează?
Marius Tîrcă: Să accelerăm creşterea.
Daniel Dines: Nu este un exit, este doar o etapă de parcurs.
Intenţionaţi să intraţi pe bursă?
Daniel Dines: Planul nostru este să ne listăm pe Nasdaq. Firma, la nivel global, are 120.000 de utilizatori. Noi nu am făcut asta să ne cumpărăm nişte Jeep-uri mari şi nişte vile în Pipera. Şi nu o să facem treaba asta. Noi am făcut-o dintr-o nebunie.
În loc de concluzie
Industria noilor tehnologii a explodat în ultimul deceniu, iar România a ştiut să profite de noile căi de dezvoltare. Avem circa 100 de mii de specialişti în domeniu, număr comparabil cu cel din Polonia, o ţară cu o populaţie aproape dublă. Numărul firmelor de specialitate se apropie de 15 mii şi pe lângă giganţii internaţionali au apărut multe start up-uri româneşti care devin relevante la nivel global.
Urmărește știrile Digi24.ro și pe Google News
