DALIN. Cum au ajuns cei mai mari producători de canapele din România să fabrice poșete și să aibă sere
O familie de antreprenori din Reghin a pus în urmă cu 25 de ani bazele unei afaceri pe care o creşte cu mare grijă, ca pe un copil. Începutul a fost greu, ca furnizor de subansamble de mobilier, dar în timp oamenii au învăţat că pot face mai mult şi au creat un brand cunoscut acum în ţară şi peste hotare.
Sergiu Voicu, jurnalist Digi24: Bun găsit, sunt Sergiu Voicu. Astăzi la „România Fast Forward” cunoaştem povestea unei familii de antreprenori din Reghin care în anii 90 a început o afacere cu mobilier la comandă. Au vrut să se extindă, iar în acest moment au devenit cei mai mari producători de canapele din România. Canapele gândite şi făcute în ţara noastră. Au vrut mai mult, aşa că s-au extins cu sere şi fabricare de poşete.
- Unde începe povestea?
Toma Cotoi - antreprenor mobilă Dalin: Păi, practic, sunt născut la ţară, într-o comună din preajma Reghinului. Copilăria am făcut-o acolo. După terminarea primelor 8 clase am venit la Reghin, la liceu. Pe urmă am terminat, am intrat la facultate, la Facultatea de Industrializare a lemnului.
- V-aţi angajat unde?
- În '76, am fost repartizat în Bihor, în Beiuş. Am lucrat 2 ani de zile la fabrica de mobilă Beiuş. Acolo am învăţat foarte multe lcruri în domeniul de prelucrare a mobilei. Pe urmă, am venit la IPL-ul Reghin. Am lucrat vreo 4 ani la IPL.
- Prima încercare în afaceri nu a fost în domeniul mobilei, aţi încercat altceva.
- Nu puteam să facem altceva, decât în agricultură şi în apicultură puteai să lucrezi pe timpul...
- ...Lui Ceauşescu. Şi aţi devenit apicultor?
- Da. Am lucrat vreo 6 ani de zile.
La început au fost albinele
- Cum e povestea cu stupii? De unde a început?
- A venit un roi de familie în curte, în grădină, şi l-am luat. Am avut nişte prieteni care erau stupari şi m-au iniţiat. Am învăţat să cresc albine, să colectez miere...
- Cum era pentru voi afacerea cu stupi?
Dan Cotoi, antreprenor mobilă Dalin: Păi, s-a întâmplat la un moment dat ceva foarte interesant. Aveam, nu ştiu, 10 stupi. Tatăl meu a fost înţepat de o albină, după alte sute, dar de data asta a făcut o reacţie urâtă, a ajuns la spital şi i s-a spus: Trebuie să renunţi la albine. S-ar putea să mori dacă te mai înţeapă o dată.
- Şi acela a fost momentul în care s-a oprit afacerea?
- Nu. Eu aveam cred 10 ani şi el stătea la distanţă, undeva la 10 m, şi eu deschideam stupul, îi arătam de la distanţă ce e acolo, el îmi spunea ce să fac...
- Şi cât timp aţi rămas pe afacerea așa cu albine?
Toma Cotoi - antreprenor mobilă Dalin: Păi din 85 până în 95, 10 ani.
Afacere începută cu o Volgă de 18 ani
- Dar ideea asta, de a porni o afacere pe cont propriu în domeniul mobilei, de unde a venit? Adică ce v-a impulsionat să ziceţi, hai că încerc eu afacerea asta?
- Păi, imediat după Revoluţie au început tensiuni, discuţii, tot felul de probleme în fabrici. Au început sindicatele sa dea jos director, să pună alţi directori. Eu am fost propus director, dar când am văzut că te pune sindicatul şi tot ăla te dă jos, am refuzat treaba asta şi am zis că mă duc să fac business-ul meu. M-am şi retras din... eram şef de secţie, nu am vrut să stau în secţie.
Dan Cotoi, antreprenor mobilă Dalin: El a hotărât destul de rapid să mute 100%, să se focuseze 100% pe noua idee de afacere.
- Cu ce bani? De unde aţi început? Aţi avut bani puşi deoparte?
Toma Cotoi - antreprenor mobilă Dalin: Revoluţia m-a prins fără niciun ban, fără casă, stăteam cu socrii, cu o maşină de 18 ani. Asta a fost toată averea.
- O Volgă...
- O Volgă, da.
- Pe care aţi vândut-o ca să aveţi bani de a porni afacerea.
- Am băgat în fundaţie la casă banii respectivi, am mai păcălit pe părinţi să mai dea ce aveau prin casă, aveau 30 de mii părinţii mei. Cu 30.000 lei, am adus un vagon de 5 metri cubi de BCA de la Deva până în curte şi am început construcţia la casă şi la atelier.
De ce Dalin?
Dan Cotoi, antreprenor mobilă Dalin: Numele afacerii a fost Dalin, de la numele nostru: Dan şi Călin, de aici a pornit numele.
Toma Cotoi - antreprenor mobilă Dalin: În 90 aveau 13 ani Dan şi Călin, 10 ani. În 92, când am început lucru, i-am băgat în lucru.
Călin Cotoi - antreprenor Serele Dalin: După ore mai veneam pe acasă, mai intram în atelier, mai dădeam o mână de ajutor.
Dan Cotoi, antreprenor mobilă Dalin: Eram curios, mai mult curiozitatea mă ducea acolo...
Toma Cotoi - antreprenor mobilă Dalin: Veneau, găseau echipă, şlefuiau, retuşau.
- Cum ţi-ai câştigat primii bani în viaţă? În atelierul tatălui?
Călin Cotoi - antreprenor Serele Dalin: Da, în atelier. Primii bani i-am făcut pentru bicicletă. Am cumpărat o bicicletă. În vacanţa de vară, făceam nişte tabureţi împletiţi şi se plătea, era la normă.
- Cu ce aţi început? Care a fost startul?
Startul, cu pupitre-suport pentru partituri muzicale
Toma Cotoi - antreprenor mobilă Dalin: Păi, startul. Am cumpărat nişte buşteni, am tăiat, am făcut nişte cherestea. Am vândut cheresteaua. O parte din cherestea am vândut-o, o parte am făcut o uşă, un dulap, un lambriu şi banul tot l-am investit. Prin 95-94, a venit cineva să facem nişte pupitre de suporturi de note muzicale.
- Aia a fost prima comandă?
- Până atunci făceam comenzi din-astea, ocazionale. Şi atunci asta a fost pentru export în Germania. A fost foarte greu, nu aveam utilaje. Am făcut utilaje din lemn, noi le-am construit, noi le-am făcut şi aşa, meşteşugăreşte, am făcut pentru Germania, Olanda a cumpărat. Am mers şi pe piaţa din Statele Unite, tot pupitre muzicale.
- Tu aveai vreo esenţă d-asta de antreprenoriat în tine sau te-a ajutat tata să-ţi insufle ce să faci?
Dan Cotoi, antreprenor mobilă Dalin: Nu, tata mi-a insuflat pasiunea pentru ştiinţele exacte: matematică, fizică. Am făcut ingineria, Facultatea de Industria lemnului. În 2000 am terminat facultatea, m-am întors acasă, am început să mă ocup de producţie, de tot ce înseamnă producţie. Atunci aveam undeva la 100 de oameni angajaţi.
Un ghinion și... primele canapele
Călin Cotoi - antreprenor Serele Dalin: Făceam carcase de canapele, făceam la fabrică picioare de canapele pentru firme din Italia şi unul dintre colaboratori a aflat că este o firmă din Italia care vrea să vină să producă canapele în România şi am zis hai să merg eu în Italia cu o echipă să învăţăm să ne pregătească ei la firmă să tapiţăm, după care să venim să producem pentru ei. Şi am mers în Italia. Două luni am stat în Italia, am lucrat la ei în fabrică efectiv, am tapiţat canapele şi după aceea am venit în ţară şi urma să vină să începem producţia.
Toma Cotoi - antreprenor mobilă Dalin: I-o învăţat pe gratis, chiar le dădea câte 100 de euro pe săptămână.
Dan Cotoi, antreprenor mobilă Dalin: Primele produse finite, canapelele, le-am făcut în 2003-2004.
- V-aţi apucat de canapele dintr-o întâmplare? Dintr-o întâmplare nefericită, teoretic?
- Am avut o problemă, un refuz de schelete de canapele şi era destul de mare valoarea acestora, paguba, şi am zis că nu putem să le aruncăm la foc pur şi simplu, hai să le tapiţăm şi să vedem...
Călin Cotoi - antreprenor Serele Dalin: Am început noi pe cont propriu, având canapele, având carcase, am căutat burete, am început să croim material şi am început să producem noi.
- Aceste canapele sunt printre primele produse ale voastre?
Dan Cotoi, antreprenor mobilă Dalin: Primul produs. L-am desenat eu şi încă, anul trecut, era pe primul loc în vânzări.
Angajații și-au ipotecat apartamentele pentru creditul firmei
Toma Cotoi - antreprenor mobilă Dalin: Am avut şi necazuri din punct de vedere financiar. Am încercat cu băncile, ne-au creditat dar pe urmă ne-au pus nişte condiţii şi nu ne-au mai creditat, am rămas în off-side. A trebuit să luăm bani de la persoane fizice.
Dan Cotoi, antreprenor mobila Dalin: Am avut şi angajaţi fără grad de rudenie care şi-au ipotecat apartamentul pentru ca noi să putem lua credit.
Mihai Grama - designer: Eu lucram într-o firmă de publicitate, după care am renunţat şi m-am transformat în freelancer. L-am preluat ca primul meu client. Funcţionând cam un an de zile. M-am identificat cu produsul şi m-am angajat în firmă. Criza ne-a cam fost prielnică nouă. Mulţi au cedat în perioada crizei.
- Aţi venit cu ceva nou, cu culori?
- Exact.
- Le-ai transformat în verde, galben, roşu, mov.
- Culori puternice. Pentru că în perioada respectivă toată lumea vindea canapele maro, gri, negru. Iar cei care vindeau produsele nu erau showroom-uri, ci un fel de depozite cu produse.
Criza, o oportunitate
Toma Cotoi - antreprenor mobilă Dalin: Da, acum este momentul. Când a fost criza din 2008, atunci am zis: "Acum trebuie investit". Am investit, am căutat să investim în piaţa de desfacere şi al doilea, s-au ieftinit toate materialele, totul era ieftin.
Dan Cotoi, antreprenor mobilă Dalin: Avem peste 300 de stofe la alegere în magazin. Nu lucrăm pe stoc, primim comenzile din magazin. Dacă un client comandă un scaun sau o pernă, comanda aceea intră în sistem, noi facem exact după comanda clientului.
Mihai Grama - designer: După care i-am propus lui Dan să îmi dea libertate să încerc un experiment. Am venit cu produse pictate de mână. După care am început să facem broderie. Şi aşa a ieşit primul produs din întâmplare. Care se numeşte Bucovina. Pe care am brodat pe parte din braţ, motive din Bucovina. Nu se aştepta nimeni să vadă o canapea cu broderie.
Dan Cotoi, antreprenor mobilă Dalin: Succesul a fost neaşteptat, apoi am dezvoltat o colecţie întreagă.
Mihai Grama - designer: În 2015 am lansat o colecţie cu motive tradiţionale.
- Anul 2015 a fost şi anul în care tu ai obţinut titlul de cel mai bun designer de obiect. Ce însemna acel titlu pentru tine şi pentru voi ?
- Acel premiu a confirmat că am făcut un lucru bun şi că trebuie să îl continui. Ne-am inspirat de la butoiul de vin, leagănul de copil, fluierul.
- Cine vrea un element personalizat îl poate avea? Puteţi să-l faceţi?
Dan Cotoi, antreprenor mobilă Dalin: Da, putem broda la cererea clientului numele hotelului sau restaurantului sau avem şi noi modele desenate de noi, care personalizează anumite produse.
- Acolo e personalizat sau e modelul vostru?
- Da, e modelul nostru, desenat de noi. E un scaun cu o broderie cu elemente din partea de sud a României.
- Cât vindeţi în fiecare an?
Ciprian Olărașu, director de vânzari: În fiecare an, o medie ar fi undeva la 100 de mii de bucăţi de mobilier către clientul final.
- Când a fost anul cel mai bun?
- 2014. 48,5% creştere.
- Dar ce s-a întâmplat atunci?
- Practic, din punctul meu de vedere, a fost anul în care piaţa şi-a revenit după criză.
Recordurile firmei
Dan Cotoi, antreprenor mobilă Dalin: În toată istoria firmei nu am avut niciun an cu cifră de afaceri mai mică decât anul anterior.
- Unde sunteţi în piaţă?
Ciprian Olărașu, director de vânzari: Faţă de producătorii locali suntem pe primul loc.
- Sunteţi pe primul loc la ce?
- La producţie de mobilier tapiţat. La canapele şi la scaune tapiţate.
- În cât timp e gata canapea, scaun, pernă? După ce sunt comandate
Dan Cotoi, antreprenor mobilă Dalin: Tot fluxul de producţie de la lemn brut până la produsul finit durează 5 zile, dar termenul de livrare din magazin e de 3 săptămâni.
Familia Cotoi produce în Reghin cel puţin două camioane de canapele, fotolii şi scaune pe zi, mobilier ce pleacă în proporţie de 20% şi la export.
Mihai Grama - designer: O mare parte în estul europei, Ungaria, Bulgaria, Ucraina, Polonia chiar.
- E greu să treci graniţa cu produse româneşti?
- Nu, surprinzător. În Ungaria şi Bulgaria produsele de mobilier mai excentrice, în România nu au avut aşa mare succes, dar în Bulgaria a fost extraordinar de bine.
De la canapelele Dalin, spre poșetele Anna Fellini
- Voi, ca afacere, aţi încercat să vă diversificaţi activitatea, nu aţi rămas doar pe mobilier, aţi mai pornit încă afaceri lângă, care, teoretic nu au nicio legătură cu mobilierul: poşete şi sere cu legume. Cum e povestea cu cele două?
Dan Cotoi, antreprenor mobilă Dalin: Prin 2006, cred, venise soţia acasă şi: "Uite, ce poşetă frumoasă mi-am luat, cum ţi se pare?". "Păi, da, noi avem piele la fabrică, avem maşini de cusut şi tu-ţi cumperi poşete?". Hai să, de ce nu-ţi faci?
Monica Cotoi - antreprenor ANNA FELLINI: Am zis: Haideţi să facem asta. Chiar foarte mişto. Nu trebuie să facem nicio investiţie. Avem maşini de cusut, avem to ce ne trebuie, avem piele, avem materiale, putem face liniştiţi.
- Iar planul de acasă s-a potrivit cu cel din târg? Ideea a fost la fel de uşor de implementat?
- Absolut deloc, pentru că în afara de maşini de cusut, pe care le aveam pe stoc, nu aveam nimic de fapt. Pielea de tapiţerie cu piele de marochinărie sunt două chestii diferite. Pielea de interior nu se pretează pentru intemperii.
Dan Cotoi, antreprenor mobila Dalin: Am mers înainte şi cred că perseverenţa în orice domeniu poate să te ducă la rezultate. Să fii perseverent e important.
- Dar ştiaţi ceva despre domeniul ăsta? Ştiaţi cum se fac genţi?
Monica Cotoi - antreprenor ANNA FELLINI: Nu ştiam absolut nimic. La început am tot cumpărat genţi ca să le desfacem şi să vedem cum sunt făcute.
- Proiectul a început în 2007. Aveţi deja 11 ani. Cât de repde a crescut?
- Când am început, am lucrat un pic lohn. Am zis că este mai bine să fie un client care să ne pretindă un anumit standard de calitate şi nu ştiam nici piaţa, nu ştiam ce se cere pe piaţă, nu ştiam nimic. În scurt timp ne-am prins că aceasta nu este totuşi o soluţie. Atunci am încercat să ne facem propriul nostru brand. Având în vedere că observasem că ceea ce era Made in Italy cumva se vindea, am zis haide să sune italienesc: "Hai să îi zicem Anna Fellini"! E de fapt numele fetiţei noastre, Ana Cotoi. Ea dă numele brandului de genţi.
- De la un model de genţi aţi ajuns acum la... Câte produceţi?
- Cred că peste 200.
Şi nu sunt doar producători, ci sunt creatori de poşete. 90% din produse se vând în România, iar 10% iau calea exportului.
Dan Cotoi, antreprenor mobilă Dalin: În State sau...ştiu că şi în Japonia a trimis colete.
Brandul românesc de poşete participă şi la târgurile internaţionale de la Milano, Kiev şi Paris.
Rumeguș refolosit cu profit: serele Dalin
- V-aţi diversificat afacerile şi tu ai intrat pe partea asta de sere. Cum a început proiectul? Care a fost ideea proiectului?
Călin Cotoi - antreprenor Serele Dalin: Tata a venit cu ideea şi am zis că este o idee bună datorită faptului că cea mai mare parte a costurilor într-o seră o reprezintă încălzirea, are o pondere foarte mare încălzirea. Şi atunci, noi având resturi de lemn şi de rumeguş, cu care practic nu ai ce să faci cu ele, aveam sursa ieftină de încălzire, am zis că ar fi o afacere bună.
Toma Cotoi - antreprenor mobilă Dalin: La sere se zice că 60% din cheltuieli reprezintă încălzirea. Ne-am docuemtnat, am contactat un specialist în domeniu. Am plecat în Olanda, mama serelor. Ne-am informat şi am contractat, am adus o seră.
Dan Cotoi, antreprenor mobilă Dalin: Pe lângă rumeguş au mai fost investiţi câteva milioane de euro.
- Cum funcţionează sistemul?
Călin Cotoi - antreprenor Serele Dalin: Aici avem substrat de vată minerală şi este substrat în sera cealaltă avem nucă de cocos. Practic ele sunt inerte, nu au nimic în ele. Tot ceea ce are nevoie planta, noi îi dăm. Toate substanţele nutritive. În sol este foarte greu să faci treaba asta pentru că solul nu are aceeaşi consistenţă în toată sera. Tehnologia este olandeză. Cultivarea în sol este un lucru bun, până la un anumit punct. Problema în sol este că în sol apar dăunători şi sunt tot timpul dăunători şi alţi dăunători şi dăunătorii aceştia creează rezistenţă şi trebuie totdeauna insecticide pentru el. Până la urmă, o roşie crescută în sol are mai multe insecticide şi pesticide decât o roşie care este crescută în substrat artificial.
În plus, ciclul de producţie în serele întinse pe 3 hectare este întregul an, din ianuarie până în decembrie, cu o pauză de 2 săptămâni pentru replantări.
- Ce înseamnă business-ul de familie Dalin?
Monica Cotoi - antreprenor ANNA FELLINI: Ne susţinem foarte mult, ca firmă, unii pe alţii.
- Cel mai bun element pentru creşterea afacerii?
Călin Cotoi - antreprenor Serele Dalin: Ochiul stăpânului îngraşă porcul, cum este vorba în popor.
Mihai Grama - designer: E un careu de aşi acolo ce au avut o intuiţie extraordinar de bună.- Ştiau că nu au cum să greşească pentru că îşi asumau.
- Succesul în afaceri poate fi comparat cu o ascensiune pe munte. Şi nu întâmplător fac această comparaţie pentru că tu eşti pasionat şi de mers pe munte, de mers cu bicicleta, de făcut expediţii în locuri mai puţin obişnuite. Unde ai ajuns?
Dan Cotoi, antreprenor mobilă Dalin: Cel mai mult îmi place să călătoresc în locuri neafectate de globalizare încă. Şi unde găseşti încă oameni autentici, oameni ospitalieri în adevăratul sens.
- Ce experienţe ai avut interesante? Aşa ca-ntr-o afacere cu mari provocări?
Lecții de afaceri. Cum vin cele mai bune idei?
- Prima a fost în Kîrgîzstan, cu soţia şi cu un prieten. Am lăsat copiii mici acasă, am mers în nişte munţi fără trasee, fără... nici hartă nu ştiu dacă aveam. Am mai fost în Kashmir, am fost eu şi încă un prieten. Am trecut cu bicicleta la peste 5000 m prin nişte sate care 8 luni pe an sunt izolate de civilizaţie.
- Iar în expediţia asta ţi-ai dat seama că de fapt dacă nu te pregăteşti din timp, s-ar putea să ai nişte suprize neplăcute. Pentru că tu ai ajuns acolo cu bicicleta, dar mai mult ai împins la bicicletă pentru că nu erau traseele...
- Da, nu am mers deloc pe bicicletă. Am dat jos pedalele şi am împins-o.
- Acolo aţi fost la 5000 m, aproape 6000 m, nepregătiţi? A fost o aventură care a pornit nebuneşte...
- Da, nepregătiţi, fără experienţă de altitudine şi cu bicicletele, care ne încurcau, dar a fost fain. A fost fain, dar niciunul dintre colegii cu care am fost nu a mai venit într-a doua tură. Nu ştiu de ce.
- Ce ai învăţat din experienţele astea?
- Sunt momente în care ajungi la nişte limite pe care nu le atingi altfel.
- Îţi place să-ţi testezi limitele?
- Da, da.
- Succesul poate veni şi fără o strategie?
- Cele mai bune idei au venit la o bere, nu studiate din carte. Sau se întâmplă într-o discuţie. Dacă nu aveam discuţia aceea cu soţia, probabil că nu făcea poşete. Dacă tatăl meu nu avea o idee, într-o seară, ce să facem cu rumeguşul, nu ne apucam de sere. Și cu canapelele, cunoscându-l pe Mihai, designerul, am început să creăm ceva. Nu ştiu, dacă nu era el, direcţia ar fi fost probabil alta: să facem mobilier la comandă pentru mari retaileri.
Mobilier marca Dalin - urmăriți mai jos o GALERIE FOTO (clic pe prima imagine pentru a le vedea pe toate celelalte):
Urmăriți emisiunea „România Fast Forward” în fiecare sâmbătă, de la ora 20:30, la Digi24. Alte materiale ale campaniei le puteți citi/viziona aici.
Urmărește știrile Digi24.ro și pe Google News
