Banii în mișcare. Cum să reușești în afaceri pe cont propriu: SRL sau PFA?
Cum se analizează performanța companiei? Ne adresăm antreprenorilor actuali sau celor care vor să înceapă o afacere în viitor. După ce am vorbit despre capitalul de lucru și circuitul de conversie a banilor, este momentul să vedem cum se analizează performanța unei companii și cele mai bune tehnici pentru bugetare. Mai exact, vorbim despre: analiza veniturilor și cheltuielilor, tehnica de bugetare pe verticală și orizontală și ce trebuie să conțină un plan de afaceri. De asemenea, vorbim despre două aspecte esențiale în organizarea și dezvoltarea unei afaceri: promovarea companiei în online și cum alegi forma de organizare între SRL și PFA.
Structura contului de profit și pierdere. Ce înseamnă EBIT
Începem cu începutul, și vedem structura contului de profit și pierdere. Orice antreprenor trebuie să-și planifice dezvoltarea afacerii pe baza unui buget de venituri și cheltuieli, care se împart în două mari categorii: exploatare și financiare. Astfel, dacă scădem din cifra de afaceri cheltuielile cu mărfuri și materie primă de la furnizori, obținem marja brută.
Apoi, avem o serie de cheltuieli externe de exploatare, precum utilități, chirie, transport, subcontractori. După scăderea acestora din marja brută, obținem valoarea adăugată, care reflectă competitivitatea unei companii.
Mai departe, trebuie scăzute cheltuielile de exploatare interne, precum salarii, amortizarea și altele (unde intră, de obicei, provizioane sau ajustări de active). Astfel, obținem rezultatul din exploatare. În terminologia tehnică, această marja poartă numele de EBIT , un acronim englezesc care provine de la Earnings Before Interest and Tax. Acest rezultat este FOARTE IMPORTANT, deoarece reflectă capacitatea companiei de a obține profit din activitatea principală.
Mai departe, dacă ajustăm rezultatul din exploatare cu cel financiar, obținem REZULTATUL BRUT. Din activitatea financiară, companiile pot înregistra venituri și cheltuieli cu: dobânzi, discounturi ocazionate de plata anticipată, impactul fluctuației cursului de schimb. În fine, prin scăderea impozitului aplicat profitului brut /sau/ venitului, obținem profitul net.
Cele mai importante cheltuieli și dinamica lor
După cum vezi, contul de profit și pierdere are zeci de cifre și te poți pierde foarte ușor în detalii. Din fericire, există o tehnică simplă care poate fi aplicată rapid pentru a înțelege imediat imaginea de ansamblu. Tehnica implică analiza pe verticală și orizontală a contului de profit și pierdere. Mai exact:
Analiza pe verticală implică exprimarea cheltuielilor ca procent din venituri în fiecare lună și evidențiază imediat care sunt cele mai importante cheltuieli și dacă se respectă bugetul planificat. Spre exemplu, te poți încadra în bugetul preconizat de costuri salariale, dar dacă veniturile subperformează, atunci ponderea salariilor în cifra de afaceri este peste nivelul planificat.
Analiza pe orizontală arată dinamica absolută și procentuală a cheltuielilor prin comparația cu cea a cifrei de afaceri. Astfel, poți să verifici imediat dacă dinamica cheltuielilor variabile este justificată de evoluția veniturilor. Spre exemplu, dacă ți-au crescut cheltuielile de aprovizionare, ai reușit să transferi acest cost suplimentar clientului prin majorarea prețului? Dacă nu, atunci marja brută scade, iar profitabilitatea companiei este sub presiune.
Sursele creșterii profiturilor sau a pierderilor
Aplicând această tehnică în mod regulat, poți verifica sursele creșterii profiturilor sau amplificării pierderilor. Cele mai bune practici recomandă analiza acestor date cu FRECVENȚĂ LUNARĂ, aplicând tehnica pe verticală și orizontală asupra balanțelor lunare din contabilitate. Nu durează decât câteva ore pe lună, dar te poate ajuta pentru a decide măsurile pe care trebuie să le aplici imediat, înainte să fie prea târziu.
Atunci când începi un business nou, este foarte important să cunoști piața din perspectiva costurilor și să ai o imagine despre veniturile potențiale judecând după evoluția firmelor existente deja. Astfel, este foarte important să faci o evaluare a firmelor direct concurente, pentru analiza marjelor brute, a salariilor sau altor costuri de funcționare.
Poate te întrebi unde poți să găsești aceste informații? Foarte simplu, nu trebuie decât să cauți pe Google cuvintele "companii informații de afaceri" și vei găși o serie de furnizori care te pot ajuta cu astfel de analize a datelor financiare pentru firmele concurente de care ești interesat!
Estimarea corectă a veniturilor
După ce am văzut structura cheltuielilor și tehnica de monitorizare a bugetului, trecem la venituri și vedem care sunt cele mai bune tehnici pentru estimarea acestora.
În lipsa unor surprize neprevăzute ori modificări legislative, cheltuielile sunt destul de previzibiile. În schimb, estimarea corectă a veniturilor a reprezentat dintotdeauna o mare provocare pentru antreprenori, mai ales atunci când vorbim despre o afacere la început de drum sau un produs nou.
Iată câteva bune practici generale pe care să le consideri atunci când pregătești bugetul de venituri și cheltuieli.
În primul rând, previziunea veniturilor și profiturilor trebuie să fie realistă!
Pentru aceasta, trebuie să înțelegi cele 5 forțe ale lui Michale Porter, despre care probabil ai auzit:
- Presiunea furnizorilor;
- Puterea de negociere a clienților;
- Agresivitatea concurenței actuale;
- Barierele de intrare pentru concurența nouă
- Alternativa produselor substitut.
Spre exemplu, când depinzi de un singur furnizor sau câțiva clienți foarte mari, ai un grad mare de concentrare și o putere redusă de negociere.
De asemenea, dacă obții venituri profitabile în creștere și destul de ușor, adică cu o investiție mică, nu te bucura prea mult! Pe termen lung, nu ai motive să fii optimist și să crezi că situația va continua. Veniturile profitabile superioare probabil sunt obținute și de concurenții tăi, care vor dori o cotă de piață mai mare. De asemenea, investițiile mici și profiturile mari vor atrage noi concurenți care vor fura din business-ul tău.
Lege de business: revenirea la medie
Aceste comportamente explică o lege fundamentală în business: revenirea la medie! Adică, venituri profitabile în creștere vor atrage noi concurenți care vor reduce din marja de profit, aceasta revenind către medie sau chiar devine negativă. Apoi, unele companii mai slabe vor ieși din business, iar firmele rămase vor obține profituri superioare, ceea ce va atrage noi concurenți și povestea se reia!
Ce trebuie să faci practic pentru analiza Forțelor Porter și revenirea la medie? Concret, trebuie să analizezi cel puțin anual situația financiară a furnizorilor, clienților sau concurenților importanți, precum și sectorul unde aceștia activează. Asemenea studii pot fi oferite de companii specializate în analiza informațiilor de afaceri, pe care le găsești printr-o simplă căutare pe Google. Te costă câteva sute de euro anual, dar asemenea informații te ajută să pregătești un buget realist.
Diferențiază-te de concurență!
Un alt aspect important în procesul de bugetare este conștientizarea avantajelor competitive ale afacerii tale, deoarece acestea se reflectă în veniturile și profitabilitatea companiei. Dacă nu te diferențiezi față de concurență, nu te aștepta să obții venituri superioare!
Iată câteva exemple prin care se poate face diferențierea față de concurență:
- dimensiunea companiei
- calitatea superioară
- produs unic
- eficiența proceselor interne
- investiția în oameni cu o pregătire superioară
- digitalizarea
Ca să luăm doar un exemplu, din perspectiva dimensiunii companiei, companiile mari au o putere de negociere superioară cu furnizorii sau clienții, în timp ce firmele mici sunt mult mai agile și flexibile.
Cum poți estima veniturile viitoare
Aș vrea să mai răspund o întrebare: cum estimează veniturile viitoare antreprenorii care sunt la început de drum? Iată ce trebuie să consideri:
Un reper important este curba de evoluție a veniturilor pentru alte startup-uri similare, în funcție de anul în care au început. Trebuie să corelezi evoluția lor cu investițiile realizate în timp, numărul punctelor de lucru și plasarea acestora sau dimensiunea echipei. Dacă faci exact ce au făcut și alții înaintea ta și nu te diferențiezi prin ceva, nu te aștepta să obții venituri superioare ca prin minune!
Din păcate, puțini antreprenori care se aventurează într-un startup se uită la aceste date. Ca atare, mulți pictează cifre privind evoluția vânzărilor încercând să ghicească, sau , mai pe românește, le scot din burtă. De aceea foarte puține startupuri au succes. 60% falimentează în primii 5 ani!
Din 1000 de companii noi în România, știți câte au venituri peste 1 milion de EUR după 5 ani, obțin profit și au măcar 3 angajați? Cinci !!! Din 1.000, aproximativ 600 intră în faliment și 300 nu angajează niciodată pe nimeni.
Un alt aspect important pentru estimarea vânzărilor la un startup este identificarea unei nevoi reale a clienților și cum o adresezi proactiv. Apoi, vânzarea și promovarea prin online sunt esențiale în zilele noastre. De asemenea, consideră câteva variabile macroeconomice care au efecte asupra afacerii tale, precum: rata inflației, pentru a încerca să indexezi și tu prețurile în linie cu evoluția costurilor, creșterea economică, evoluția salariului minim și dinamica veniturilor clienților tăi. Nu știi ce înseamnă sau de unde obții datele? Nu îți face griji, o să vedem în săptămânile ce urmează!
Cum se construiesc afacerile profitabile
După ce am vorbit despre structura cheltuielilor și estimarea veniturilor, este momentul să vedem cum se analizează indicatorii de profitabilitate. Atenție maximă, deoarece performanța companiei este judecată după acești indicatori.
Primul indicator este marja brută, care reflectă diferența dintre cifra de afaceri și costurile de aprovizionare. Spre exemplu, la o cifra de afaceri de 100 și costuri de achiziție de 70, marja brută este de 30% din vânzări. Acest indicator este important, deoarece reflectă raportul de putere dintre companie și furnizori, pe de o parte, și clienți, pe de altă parte.
Analizând situațiile financiare ale tuturor companiilor active în România, marja brută a scăzut cu 10% în ultimul deceniu, de la 41% în 2010 la doar 30% în 2019. Scăderea s-a accentuat în ultimii ani, în special din cauza creșterii costurilor de aprovizionare alimentate de creșterea salariilor, atât pe segmentul salariului minim, cât și din partea sectorului public, ceea ce a pus o presiune pe sectorul privat.
În acest context, competitivitatea companiilor active în România a scăzut, deorece companiile au avut resurse limitate pentru investiții. O dovadă în acest sens este faptul că exportăm cel mai puțin din Europa pe cap de locuitor. Ungaria, o țară de două ori mai mică decât noi, exportă aproape dublu.
Mai departe, dacă scădem costurile cu aprovizionarea, subcontractare, salarii, amortizarea investițiilor și diverse alte cheltuieli, obținem rezultatul din exploatare sau marja operațională. Companiile active în România înregistrează un profit mediu din exploatare de 8% din vânzări, unul dintre cele mai scăzute din Europa. În limbajul de specialitate, acest indicator poartă numele de EBIT, un acronim de la englezescul Earnings Before Interest and Tax, și este foarte important, deoarece reflectă capacitatea companiei de a obține profit din activitatea principală.
Ce este EBITDA
Dacă nu mai considerăm amortizarea în totalul cheltuielilor din exploatare, obținem un indicator extrem de important, respectiv EBITDA. Practic, acesta se calculează prin adăugarea amortizării la rezultatul din exploatare, adică EBIT, și este egal cu 13% pentru companiile active în România. Cifra ghinionului, iarăși stăm cel mai prost din Europa!
Cum se stabilește valoarea unei companii
Poate ați observat prin presa financiară faptul că prețul de vânzare al unei companii este exprimat printr-un multiplu relativ la EBITDA. De cele mai multe ori, valoarea unei companii fluctuează între 5 și 10 ori EBITDA, din care scădem datoriile financiare și adăugăm numerarul. Multiplicatorul depinde de sector, strategia cumpărătorului și piața de capital. Acesta poate să depășească uneori pragul de 10, dar numai atunci când potențialul de creștere al companiei analizate este ridicat. În fine, despre evaluarea companiilor și la ce se uită fondurile de investiții atunci când analizează o firmă, o să vorbim în săptămânile ce urmează.
Profitul sau pierderea în raport cu vânzările
Continuăm analiza indicatorilor de profitabilitate cu rezultatul net raportat la cifra de afaceri, care reflectă profitul sau pierderea companiei prin raportare la vânzări. Rezultatul net este folosit mai departe pentru analiza unor indicatori foarte importanți. Respectiv randamentul capitalurilor atunci când se împarte la capitalurile proprii, sau randamentul activelor, atunci când se împarte la valoarea contabilă a activelor.
Haideți să vedem legătura dintre ultimii doi indicatori. Așa cum am văzut în episoadele anterioare, aproximativ 30% din activele companiilor din România sunt finanțate prin capitaluri proprii și 70% prin datorii. Capitalurile proprii reprezintă aportul acționarilor prin capitalul social și profitul reinvestit. Practic, acesta este un capital RISCAT DE ANTREPRENORI în afacerea respectivă și trebuie remunerat.
Randamentul capitalurilor, sau Return On Equity, așa cum este denumit în limbajul tehnic, reflectă exact acest lucru: profitul net, adică efectul, împărțit la capitalurile proprii, adică efortul acționarilor. Dacă extindem acest raport în doi factori, avem rezultatul net raportat la active, înmulțit cu activele raportate la capitalurile proprii.
Primul raport reprezintă randamentul activelor, sau Return On Assets, așa cum este denumit în limbajul de specialitate, în timp ce al doilea raport înseamnă Levierul, deoarece reflectă gradul de îndatorare. Levierul mediu al companiilor active în România este de 3,3, randamentul activelor este de 4%, ceea ce face că randamentul capitalurilor să fie de 13%.
Randamentul capitalurilor afacerilor din țara noastră este nejustificat de mic, dacă ne gândim că avem aproape cel mai mare risc de țară și al mediului de afaceri din Uniunea Europeană. Nu e de mirare că avem doar 23 de firme la 1.000 de locuitori, cel mai scăzut din Europa. Spre exemplu, Cehia, o țară cu jumătate din populația României, are de trei ori mai multe firme decât noi.
Online-ul, cel mai bun vad comercial al viitorului
Am analizat structura cheltuielilor, cum evaluăm indicatorii de profitabilitate și care sunt cele mai bune tehnici despre estimarea veniturilor. Nu putem să vorbim despre vânzările companiilor fără să exploatăm cel mai eficient canal al prezentului și viitorului, respectiv comerțul online.
Conform unei legi aprobate de Parlament, 15 octombrie este ziua națională a comerțului electronic în România, începând cu 2020.
Retail-ul online din România are o creștere fulminantă. Conform estimărilor Asociației Române a Magazinelor Online (ARMO), cifra de afaceri din comerțul electronic va crește de la 4,3 mld. EUR în 2019 până în jurul a 5,5 mld. EUR în 2020, ajungând astfel până la 2,5% din PIB.
Creșterile anuale de peste 30% din comerțul online sunt alimentate atât de efectele pandemiei, cât și de perspectivele de continuare a migrării consumatorilor către achizițiile electronice.
Mediul online este cel mai bun vad comercial al viitorului, deoarece potențialul de creștere este enorm. Deși 3 din 4 români au acces la internet, doar 29% au cumpărat un produs online în ultimul an, în timp ce media europeană este de 71%. De asemenea, 5% din cifra de afaceri a IMM-urilor din România provine din comerțul online, la jumătate față de media din Europa. Din perspectiva oricărui antreprenor, asta echivalează cu potențial de creștere, pentru că nu doar viitorul, ci și prezentul nostru – al tuturor – are loc din ce în ce mai mult în mediul online.
Contextul generat de pandemia Covid-19 și a măsurilor de distanțare impuse de autorități i-au făcut pe mulți dintre consumatorii români să se reorienteze spre online, în dauna marilor centre comerciale. Mulți antreprenori digitali au înregistrat creșteri în vânzări de două cifre, media fiind de 30-40 sau chiar 50%, în funcție de produsele pe care le-au avut în ofertă. Pentru unele game de produse cu mare căutare cifrele au fost chiar de trei cifre, visul oricărui antreprenor.
Comerțul online NU are granițe convenționale și permite antreprenorilor români să se adreseze clienților europeni. În 2019 s-a înregistrat o creștere spectaculoasă, de trei ori, a cifrei de afaceri a IMM-urilor care au decis să vândă transfrontalier, vânzările internaționale fiind o practică pentru 6% din IMM-urile românești în 2019, față de media europeană de 8%. Prin comerțul online internațional, antreprenorilor români li se deschide o clientelă de 400 milioane de consumatori din Uniunea Europeană, reuniți în Piață Unică Digitală.
Avantajul platformelor de tip Marketplace
Mii de antreprenori români fac comerț electronic fără să aibă, propriu-zis, un magazin online. Ce au făcut? S-au alăturat unor platforme de tip Marketplace, care conectează produsul lor cu nevoia unui client din România sau din Uniunea Europeană.
Dacă un antreprenor este șovăitor pentru că nu știe care sunt pașii necesari prin care poate trece în online, înrolarea pe un marketplace ar fi un prim pas pentru a învața regulile de interacțiune cu un client care achiziționează online: seriozitate, produse bune și livrare cât mai rapidă. Un avanataj important, deja existent, este că eviți costurile ridicate de a construi, menține și promova propriul site. Aceste platforme vin constant cu servicii noi, existând astăzi posibilitatea că întregul stoc de produse să fie depozitat, ambalat, livrat și procesat în cazul unui retur fără că tu, antreprenor, să depui nici cel mai mic efort, pentru că inclusiv componenta de customer service este asigurată de platformă.
Semnalele din piață sunt foarte bune. Cel mai mare retailer online românesc a anunțat recent o investiție de 90 de milioane EURO într-un nou centru logistic de 130.000 mp cu scopul de a oferi tehnologie și infrastructură de top antreprenorilor digitali de pe platforma sa Marketplace, prin servicii de tip facility. Este un semnal excelent din piață pentru toți cei care încă nu s-au decis, dar văd în 2020 contextul ideal în care să înceapă să facă bani din comerțul electronic.
Ce poate face statul pentru comerțul online
În primul rând, România încă nu are implementat un cadru legal clar referitor la semnătura electronică, astfel încât atât antreprenorii, cât și cetățenii să evite drumuri inutile doar pentru a se asigura că dau o semnătură olografă.
De asemenea, există o lege trecută în 2020 care prevede introducerea cărții electronice de identitate, cu semnătură electronică – este timpul că fiecare român să aibă o semnătură electronică calificată pe ID-ul sau, care să fie recunoscută oriunde în UE.
Nu în ultimul rând, comerțul electronic reduce evaziunea fiscală și economia subterană.
Există o corelație NEGATIVĂ evidentă între numărul de tranzacții online și economia subterană exprimată ca procent din PIB. În mod evident, cu cât se fac mai multe tranzacții online și există mai puțin numerar în circulație, cu atât economia subterană este mai scăzută. Din această perspectivă, situația României este dezastruoasă, deoarece un locuitor efectuează în medie doar 12 tranzacții anuale cu ajutorul cardului, ultimul loc din Uniunea Europeană, unde media este aproape de 100. Deloc întâmplător, România are cea mai mare economie subterană din UE.
În acest context, statul român trebuie să încurajeze dezvoltarea comerțului online, pentru binele populației și al mediului de afaceri. De asemenea, antreprenorii români trebuie să fie prezenți în online pentru creșterea vânzărilor și captarea oportunităților din viitor.
Ce să aleg, SRL sau PFA?
După ce am vorbit despre cele mai bune tehnici de bugetare precum și promovarea în online, este momentul să răspundem la o întrebare care știu că macină pe majoritatea celor care se gândesc să înceapă o afacere: cum este mai bine să-mi organizez afacerea: SRL sau PFA?
Haideți să vedem cum aleg între cele două forme de organizare, ce condiții trebuie să îndeplinesc, cât este investiția inițială, ce taxe implică și care dintre cele două se închide mai greu?
În România există active din punct de vedere juridic peste 387.000 de persoane fizice autorizate și aproximativ 700.000 de companii, din care doar 500.000 înregistrează venituri. Aproximativ 98% sunt organizate sub formă de SRL. În primul semestru din acest an s-au înființat aproximativ 34.000 de SRL-uri și 10.000 de PFA-uri, ambele în scădere cu 30% față de semestrul corespondent din anul anterior.
Atunci când trebuie să alegi între un SRL ori un PFA cel mai important element este cel al domeniului în care îți vei desfășura activitatea. Deși de cele mai multe ori SRL este opțiunea indicată, există domenii în care un PFA este mai rentabil la început de drum.
Spre exemplu, există domenii cum ar fi cel de IT în care taxele și impozitele se calculează la o sumă fixă stabilită anual de către autorități locale denumite și "norma de venit". Ca atare, în cazul în care ești la început de drum și te încadrezi în activitățile specifice normelor de venit, atunci indicat este un PFA. Haideți să vedem ce taxe plătești pentru fiecare formă de organizare în parte.
Condiții pentru PFA
Un aspect important atunci când alegem între PFA și SRL se referă la condițiile pe care trebuie să le îndeplinești la momentul înregistrării, dar și ulterior.
Ca să înființezi un PFA trebuie să îndeplinești 3 cerințe principale:
- cel puțin vârstă de 18 ani și nicio sancțiune de natură fiscală;
- dovada pregătirii sau experienței în domeniul în care vrei să înființezi PFA-ul. Deși nu toate domeniile economice necesită dovadă, atunci când se solicită te vor ajuta diplome, adeverințe, contracte, cursuri acreditate etc. în domeniul respectiv.
- viitorul sediu al PFA-ului trebuie să fie într-un imobil, fie că e casă, apartament sau clădire de birouri, indiferent că este bun propriu sau nu.
Condițiile pentru SRL
Atunci când vorbim despre înființarea unui SRL, e important să cunoști următoarele:
- asociații trebuie să aibă cel puțin vârsta de 18 ani și nicio sancțiune de natură fiscală;
- actul constitutiv stă la baza înființării societății și reglementează modul în care aceasta va fi organizată și va funcționa. Forma și conținutul actului constitutiv sunt restrictive cu privire la anumite aspecte, astfel că întocmirea acestuia necesită o atenție ridicată.
- alegerea obiectului de activitate al firmei se face în conformitate cu Clasificarea Activităților din Economia Națională (CAEN) și presupune un singur domeniu principal de activitate și mai multe domenii secundare.
- sediul unei firme trebuie să fie într-un imobil, fie că e casă, apartament sau clădire de birouri.
Din fericire, anul acesta au fost eliminate 3 aspecte birocratice la înființarea unei companii, respectiv: obligația privind obținerea acordului vecinilor pentru înregistrarea sediului de firma atunci când NU se desfășoară o activitate comercială, limitarea de a avea o singură firmă în care să fii acționar unic, restricția de a avea o singură firma per cameră, deci pot fi înregistrate mai multe companii la același imobil.
Investiția inițială la înființarea companiei
Nu în ultimul rând, trebuie să știm care este investiția inițială la înființarea companiei, precum și procedura de închidere a societății.
Dacă înființarea unui PFA poate să nu necesite o investiție inițială decât sub forma timpului sau drumurilor, înființarea unui SRL necesită depunerea la o bancă a unui capital social minim de 200 de lei, precum și taxele percepute de Registrul Comerțului de aprox. 122 de lei.
Desigur, poți apela la serviciile unor companii specializate care se vor ocupa de toată birocrația pentru un tarif care de obicei variază între 500 – 1000 RON.
Costurile cu înființarea unui PFA sau a unui SRL sunt unele dintre cele mai mici din Europa sau chiar din lume.
Procedura de închidere a companiei
Procedura de închidere a unui PFA este una destul de simplă la Registrul Comerțului, însă important este să te asiguri că acesta este radiat și din evidențele ANAF, situație în care taxele și impozitele datorate ar trebuie să fie achitate.
Închiderea unei societăți comerciale se face în 2 etape: prima etapă de publicare a intenției de dizolvare și a doua etapă de radiere.
Prima etapă necesită un termen de 30 de zile pentru publicarea în Monitorul Oficial a deciziei sau hotărârii aferente.
Cea de a doua etapă durează aprox. 3-4 zile și necesită situația financiară de lichidare și de repartizare a activului dacă e cazul, bilanțul contabil pe zero și aprobarea documentelor contabile de către asociat sau asociați.
