Banii în mișcare. Cea mai întâlnită problemă a companiilor din România
Continuăm să vorbim despre circuitul de conversie a banilor la afacerile solide și, în acest episod, vedem cum analizăm durata medie de încasare a facturilor de la clienți.
Viteza de colectare a creanțelor reprezintă un indicator al expunerii față de riscul comercial, care se poate materializa prin intrarea în incapacitate de plată a clienților și neîncasarea facturilor. ATENȚIE! Vorbim despre cea mai des întâlnită problemă a companiilor active în România. Nu pot plăti factura, deoarece nu am încasat banii de la clienții mei! Bănuiesc că ai auzit foarte des această replică de la clienții restanțieri! Haideți să vedem cum trebuie să gestionezi aceste situații!
Creditul comercial reflectă finanțarea companiilor prin termenele de plată obținute de la furnizori și a înregistrat o creștere accelerată în ultimul deceniu pentru companiile active în România, mult peste dinamica creditului bancar. Astfel, soldul tuturor facturilor de încasat înregistrat de firmele active în România a crescut de la 168 mld lei în 2007, la 383 mld lei în anul 2019. În schimb, soldul creditelor acordate de toate băncile tuturor companiilor a crescut de 5 ori mai puțîn, de la 77 mld lei în 2007 la 117 mld Lei în 2019.
Firmele au devenit bănci pentru clienți
Astăzi, pentru fiecare credit de 1 leu pe care o companie îl datorează către bănci, există facturi de plată la furnizori de aproximativ 3,5 lei. Astfel, durata medie de plată a facturilor pentru companiile active în România a crescut de la 60 de zile în 2007 la aproape 114 zile în 2019.
Practic, relațiile între companii au devenit din ce în ce mai strânse și multe firme au devenit adevărate bănci ale clienților prin extinderea termenelor de plată a facturilor. Aceasta înseamnă că firmele sunt mai interdependente, ceea ce face ca șocurile negative și efectul de contagiune să se propage mult mai rapid. Practic, o factură neîncasată la scadență lovește astăzi o firmă de două ori mai puternic decât în urmă cu un deceniu. Riscul unei companii nu mai este intrinsec, ci capătă conotații sistemice. Adică o firma devine vulnerabilă dacă clientul clientului are probleme și este afectată pe lanț.
Facturarea poate crea vulnerabilități
Similar cu perioada de rotație a stocurilor, durata de încasare a facturilor de la clienți nu trebuie să fie nici prea extinsă, nici foarte scurtă. Cu cât permitem clienților să plătească mai târziu, cu atât crește riscul de neîncasare și blocăm capital costisitor în finanțarea partenerilor. Pe de altă parte, cu cât forțăm cliențîi să plătească facturile mai repede prin comparație cu practica firmelor concurente, cu atât riscăm să pierdem vânzări.
Atunci când clienții sună și spun că nu pot plăti factură la termen sau solicită din start un termen de plată mai extins, foarte mulți antreprenori greșesc deoarece se gândesc doar la majorarea prețului cu un procent subiectiv. Pentru o decizie corectă, trebuie considerate patru aspecte, iar calculele trebuie să fie exacte!
În primul rând, trebuie să cunoști practica firmelor concurente în ceea ce privește termenele de încasare practicate și cum se reflectă asta în adaosul comercial. Poți să afli aceste informații prin tehnica clientului fals, denumită „mistery shopping” sau analiza datelor financiare ale firmelor concurente. Știu că sunt unii clienți care pun presiune și susțin că pot obține termene de plată mai extinse de la firmele concurente. Nu trebuie să fugi după fentă! Ai verificat informația? De multe ori, este doar un bluf în negociere.
Reguli pentru o facturare corectă
A două întrebare pe care trebuie să o ridici este impactul asupra lichidații companiei. Aici poți avea două situații: (i) firma poate digera șocul deoarece generează suficient numerar operațional. Sau (ii) trebuie să te finantezi de la bancă sau prin factoring pentru acceptarea termenului de plată extins. Despre numerarul operațional și estimarea acestuia în diverse scenarii de stress o să vorbim în săptămânile viitoare.
A treia întrebare este randamentul obținut, care trebuie să fie superior costului finanțării. Cu alte cuvinte, trebuie să reușești să majorezi prețul suficient încât să acoperi costul de finanțare de la bancă.
Riscul clientului
În fine, ultimul aspect, se referă la riscul clientului. Degeaba facturezi un preț superior dacă nu încasezi nimic. De aceea, cu cât riscul clientului respectiv este mai mare, cu atât trebuie să obții garanții suplimentare ori te bazezi pe instrumente de protecție precum factoring fără regres sau o poliță de asigurare, despre care promit că vorbim în săptămânile ce urmează.
În concluzie, dacă vrei să fii generos și să permiți clienților termene de încasare extinse, asigură-te că știi răspunsul la câteva întrebări: care este practica concurenților, impactul asupra lichidității și randamentul minim care să justifice riscul clientului. Nu de alta, dar, în afaceri, prea multă generozitate gratuită și nejustificată poate face mai mult rău companiei!
În episoadele următoare continuăm să vorbim despre dezechilibrele care se pot acumula în circuitul de conversie a banilor și care sunt cele mai bune tehnici pentru a le depăși cu succes.
