Trend Consult. Ce regrete are un antreprenor care îi învaţă pe alţii cum să facă afaceri
Lumea afacerilor presupune învăţare continuă, iar cei care nu se adaptează la schimbări sunt eliminaţi. Pregătirea a devenit un business în sine. Companiile investesc în educarea şi perfecţionarea angajaţilor pentru a fi cât mai productivi. Vânzarea este o artă. Se ţin cursuri, prelegeri despre cum se pot îmbunătăţi tehnicile şi performanţele de marketing. După ce au frecventat astfel de cursuri, doi tineri români au început să dea chiar ei lecţii. Apoi au extins consultanţa, până au format un business puternic.
- Ai remuşcări?
- Întotdeauna.
- Am câştigat experienţă, asta este cel mai important, şi am câştigat şi bani.
Pentru a face vânzări de produse şi servicii la nivel profesionist sau pentru a avea şefi eficienţi, multe companii apelează la cursuri pentru agajaţii lor. Marketingul a ajuns un fel de ştiinţă, e predată. O activitate devenită industrie de câţiva ani şi în România. Iar printre liderii pieţei de consultanţă în vânzări şi training sunt chiar firme cu capital 100% românesc.
Sergiu Voicu, jurnalist Digi24: Când era mic, visa să devină cosmonaut, apoi a devenit olimpic la matematică,şi viitorul îi arăta că va fi arhitect, dar nu a fost aşa. A ajuns om de vânzări şi toată viaţa a făcut vânzări. Salut. Care a fost primul pas?
Abonându-te la Newsletter primești sinteza celor mai bune informații, articole și interviuri exclusive publicate de digi24.ro
Adrian Florea - antreprenor Tren: Primul pas a fost să plec de acasă. Vin din Craiova, crescut în lotul de matematică. Dar când mi-am dat seama că sunt mult mai mulţi mai buni decât mine, mi-am spus că nu o să merg pe drumul ăsta. Tot planul cu arhitectura s-a şters şi am venit la facultate în Bucureşti unde m-am apucat de business. Trebuia să trăiesc din ceva şi atunci a trebuit din anul întâi să muncesc. Am vândut snacksuri. Apăruseră snacksurile în 93. Cred că şi înainte de a fi adult am făcut vânzări. I-am speriat pe ai mei că, pentru tot a face rost de bani, înainte de bac, de intrarea la facultate, vindeam sticlă în Bulgaria, era criză de sticlă acolo şi trebuia să profităm. Şi cu mărcile obţinute acolo mă duceam în Ungaria, de unde aveai voie să intri la fiecare transport cu un televizor şi un video, pe care le vindeam în Craiova.
- De la vânzător de sticlă, de televizoare, de chipsuri, le ce ai ajuns?
- Pasul serios a fost în cadrul unei corporaţii multinaţionale. Am lucrat la Reuters timp de 7 ani de zile în vânzări, evident. Unde vindeam acele multe ecrane pe care le vezi la buletinele de stiri când se dă cursul valutar.
- În 98 Reuters a pornit un program amplu pentru forţa de vânzări. Programul ăla înseamna ca noi să trecem prin nişte traininguri şi nişte modele de vânzare, adaugă Marius Decuseară Brandenburg, asociat în compania Trend Consult.
- M-a ajutat să mă dezvolt, dându-mi acces la o sursă de know-how foarte scumpă, şi pentru că era foarte scumpă, era foarte rară. Am fost trimis over and over la o grămadă de cursuri, spune Adrian Florea.
- Eram în avion dinspre Varşovia, tocmai terminasem un modul, iar Adi spune : Marius, şi eu cred că putem face ce ne-au învăţat ei, cu vânzătorii din România. Mai ales că programele lor erau 1000 şi ceva de dolari. Câştigau atâţia bani, nu cred că nu putem face şi noi, sunt convins că putem face şi noi, povestește Marius Decuseară Brandenburg.
- A început în primul rând ca visul lui Adi. El a avut visul ăsta, iar eu am avut încredere în el, confirmă Anca Florea, asociat în companie.
- Am profitat de momentul în care soţia mea, Anca, a rămas însărcinată cu primul nostru copil, Sebastian. Şi atunci am zis că este un moment bun să ne începem o companie. Să profităm de faptul că Anca nu mai doreşte să se întoarcă în corporaţie, explică Adrian Florea.
- Deşi nu îmi imaginam că voi fi altceva decât corporatistă, am renunțat la un moment dat şi am pornit alături de el, spune Anca.
- Vă cunoaşteţi din organizaţia de studenţi AIESEC, aţi fost colegi la Reuters şi apoi aţi devenit parteneri de afaceri ceva mai târziu. Cum a fost colaborarea în toţi aceşti ani?
- De la o relaţie de amiciţie, către o prietenie, apoi într-o zonă de încredere în mine că pot duce mai departe ce visa el când a înfiinţat firma, spune Marius Decuseară Brandenburg. Adi, când mi-a zis să intru în companie, mi-a spus să preiau poziţia de CEO. Am fost crescut într-o corporaţie, aveam doi copii, rate şi mi-a fost frică să fac pasul ăsta către necunoscut, mărturisește Marius.
Iar FRICA nu a fost o noţiune străină nici pentru Adrian, cel care a decis să facă pasul spre antreprenoriat.
- Eu nu am plecat de la Reuters, mi-a fost frică, spune Adrian Florea.
- Ai rămas şi în multinaţională, şi cu firma ta, cât timp?
- Timp de trei ani. Poziţia în care am ajuns la Reuters şi salariul erau foarte bune. Din salariul de la Reuters plăteam trei salarii la Trend.
- Eşti unul dintre primii angajaţi?
- Da.
- Şi în firmă în momentul respectiv mai erau încă trei?
- Da, fondatorii firmei şi eu, spune Sorana Brătucu, consultant. Începutul a fost foarte spectaculos. Pe vremea aia se făceau cursuri doar în weekend. Aşa era atunci. Companiile îşi trimiteau angajaţi la trainig doar în weekend, în timpul lor liber, spune Sorana Brătucu.
- Dacă startul a fost în vânzări, s-a extins apoi în zona de leadership, iar daca pregăteam manageri de vânzări şi ceilalţi membri ai bordului vedeau că se întâmplă lucruri şi le place celor din vânzări ceea ce trăiesc, atunci ziceau ok, vrem şi noi, povestește Adrian Florea.
- Momentul în care voi aţi început, era o piaţă nebătătorită în România. Erau foarte puţine firme care făceau asta în România.
- Da, şi foarte puţine companii care solicitau asta. În special multinaţionalele solicitau cursuri la vremea aia, spune Sorana Brătucu.
- La sfârşitul anului 2003 am adus pentru prima dată în România acest concept de învăţare experienţială. Toţi râdeau. Să vorbeşti în conferinţă despre adultul care învaţă jucându-se era în sine o utopie. Acum cine nu are învăţare experienţială în oferta de training, nu există, subliniază Adrian Florea. În România am fost pionieri, adaugă el.
- În sălile noastre de curs totul este foarte interactiv. Vrem să vedem ce ştiu oamenii şi cum găsesc ei soluţii la probleme. Nu să le dăm noi soluţii, explică Sorana Brătucu.
- Competenţa noastră este generarea de experienţe de învăţare, explică Adrian Florea. Povestea cursurilor cu un trainer care ştie şi le spune din ce ştie unor oameni care nu ştiu a murit, continuă el.
„M-am uitat la Măriuţa mea care, apropo de nevoia de validare, a început să umble prin toată casa, se ridică, dar ce face... se opreşte şi ridică capul şi ne caută. Iar Miky a dezvoltat o chestie foarte mişto, care este gestul ăsta, te văd...pentru că nevoia noastră de validare apare din momentul în care ne naştem” - este ceea ce spune la curs Ciprian Todca, manager de companie.
- Aveţi o seară în care fiecare dintre voi pe rând îşi împărtăşeşte experienţele.
- O astfel de experienţă mă face să învăţ multe despre colegii mei, lucruri pe care nu avem timp să le observăm unul la celălalt, spune Ionela Duțu, consultant.
- Ce clienţi aveţi, cât de mari sunt clienţii pe care îi aveţi?
- Lucrăm cu majoritatea băncilor din România, majoritatea firmelor de comunicaţii, din IT, retail, cu marii jucători de pe piaţă, inclusiv clienţii internaţionali, nu doar din România, spune Sorana Brătucu.
- Extinderea am încercat-o într-o zonă de a fi noi împotriva curentului şi fix înainte de criză în 2007, am luat decizia ca în 2008 să ne deschidem un birou în Viena, povestește Adrian Florea.
- În Varşovia ne-am extins pentru că a venit cineva către noi şi ne-a propus o colaborare, spune Marius Decuseară Brandenburg. Atunci când ne-am dus către Polonia, era în criză şi se tot spunea... modelul polonez, modelul polonez care tot creşte.
- Şi au mers lucrurile cum speraţi voi să meargă?
- Nu.
- Avem şi acum birou în Viena şi în Varşovia, dar am pierdut o grămadă de bani acolo. Nu ştiam să facem bani în pieţe străine, recunoaște Adrian Florea.
Totuşi sunt şi companii multinaţionale care apreciază programele de pregătire în vânzări şi management dezvoltate în România.
- La clienţi externi cum staţi?
- Avem acum două proiecte internaţionale. Plecăm în Cehia, Polonia, Marea Britanie, spune Sorana Brătucu.
- Un produs dezvoltat 100% de noi a fost livrat la Dubai şi am fost în Dubai nu în vacanţă, ci să livrez un produs dezvoltat în România. That's great, spune Adrian Florea.
Am avut o politică curajoasă, am zis, la început, dar prostească, am văzut după criză. Mereu am crezut că se termină repede şi că trebuie să rămânem în piaţă, nu dăm pe nimeni afară. Pentru că după criză, cine rămâne ia tot, mărturiseşte Adrian.
- Nu, nu o să tratăm cu frică criza asta, hai să o luăm cu curaj şi o să se schimbe lucrurile, continuă Anca povestea despre cum au trecut prin criză.
- Am făcut datorii şi am ajuns la sfârşit de 2012, început de 2013 în situaţia în care a trebuit să stăm pe masă cu decizia potenţială de a închide firma, spune Adrian.
- Noi atunci am făcut un switch de la raţional la emoţional, explică Marius Decuseară.
- Concluzia aia a fost că nu banii ne ţin împreună, ci sunt alte lucruri mult mai importante, completează Anca Florea.
- Eu ziceam că trebuie să intru în manualul de economie, adaugă Adrian.
- Şi asta nu a ieşit?
- Deocamdată.
- Marile provocari ale antreprenorului?
- Cea mai mare provocare a fost şi cel mai mare succes. A fost acea recunoaștere personală că nu le știu eu pe toate. Inclusiv în firmă toată lumea mă ştie ca visător, chiar nebun de visător. Până la momentul acela eram convins că eu sunt responsabil de tot, tot ce este bine, tot ce este rău este responsabilitatea mea, spune Adrian Florea.
- Mie mi-a fost foarte greu pentru că mă ataşez de oameni foarte tare şi mă despart greu, punctează Anca Florea.
- Regreţi ceva?
- Regret foarte multe lucruri pe care nu le-am făcut, spune Adrian Florea. Regret că nu am adus mai repede oameni mai inteligenţi decât mine în companie. Că am crezut că le pot face eu pe toate.
Criza le-a schimbat viziunea despre viaţă. Dar le-a deschis şi ochii către noi oportunităţi.
- Noi pe ideea asta de scenarii am crescut. Clienţii au tras de noi şi ne spuneau că puteţi mai mult... De atunci am pornit noi consultanţa, explică Mihai Moraru, acționar. Alea sunt nişte markere prin care noi am dezvoltat linii de business noi, consultanţă, cultură.
- Ne-am bucurat mult de proiecte în care clienţii ne-au dat un cec în alb de încredere, spune și Andrei Ristea, acționar.
- De crescut am crescut în ultimii 4 ani cu peste 20 % în fiecare an. Am depăşit pragul de 2 milioane, dezvăluie Marius Decuseară Brandenburg.
- Cum v-aţi dezvoltat? Împrumuturi sau profit reinvestit?
- Nu am avut niciodată o problemă să împrumut bani atunci când aveam o idee. Am apelat şi la banii altora, spune Adrian Florea.
- Am ales să investim mare parte din profit. Avem investiţii în IT destul de mari în ultimii ani, spune Marius Decuseară Brandenburg.
- Mă uit la decizii din trecut...absolut inconștient. Decizii curajoase, mergem înainte... Acum nu ştiu dacă aş mai lua aceleaşi decizii, dacă aş avea acelaşi curaj, mărturisește Adrian Florea.
Urmărește știrile Digi24.ro și pe Google News
