Afacerea spectaculoasă a unui medic stomatolog. La 35 de ani are șase clinici
Banii şi sănătatea nu se exclud reciproc. Demostrează acest lucru un antreprenor român care a construit o reţea de clinici de la zero. Începutul l-a făcut cu ceea ce ar reprezenta, practic, bani de buzunar. Dar a avut din abundenţă inspiraţie şi perseverenţă.
Sergiu Voicu, jurnalist Digi24: Am ajuns la stomatolog, nu pentru că mă doare vreun dinte, ci pentru că vreau să descoperim împreună o poveste de antreprenoriat românesc. O poveste spectaculoasă. Cunoaştem povestea antreprenorului Ionuţ Leahu. Salut! La 35 de ani ai reuşit să deschizi deja șase clinici, te pregăteşti pentru a șaptea şi extindere în afara ţării. Cum e posibil? Care e cheia succesului, la o vârstă atât de fragedă, am spune, în antreprenoriat?
Dr. Ionuţ Leahu, antreprenor: Am luat-o din timp.
- Luat din timp, adică ai început de când?
- În momentul în care am avut discuţia, care se practica, cu părinţii mei prin clasa a XI-a , a XII-a, în care eram foarte pasionat de informatică şi voiam să dau la cibernetica, mama mi-a zis: Păi, cum? Tu nu vrei să dai la stomatologie, că tot îţi place fizica, biologia, chimia? Şi atunci am stat să mă gândesc: Hmm, stomatologie, dar cum ar fi asta? Şi, în acelaşi timp, nu mă opreşte nimeni să fac şi IT, şi marketing. Era foarte clar că în momentul în care termin Facultatea de Stomatologie, voi avea o profesie care îmi va aparţine toată viaţa
- Părinţii, amândoi profesori, profesori de...?
- Profesori de istorie.
- Profesori de istorie. Cum de nu te-au îndreptat încolo, spre istorie?
- Fac parte dintr-o familie în care eu sunt cel mai mic. Mai am un frate şi o soră care sunt mai mari şi eram cel din casă care nu ştia când a domnit Ştefan cel Mare şi unde.
- Cu doi părinţi profesori de istorie, tu nu eşti doxă la istorie?
- Am bifat ce era necesar când vine vorba de istorie.
Primii bani
- Cum ai făcut primii bani din viaţa ta?
- Primii bani din viaţa mea i-am făcut în facultate, când deja în anul doi de facultate mi-am luat un job şi la început mă ocupam de asigurări de viaţă. Am lucrat pentru o companie de asigurări de viaţă şi era foarte intersant, la vârsta aceea, la 20 de ani, vorbeam cu oameni în jur de 40-45 de ani şi vorbeam despre viitor, despre pensie, despre moarte, ceea ce era o chestie destul de ciudată, dar m-a ajutat să învăţ să comunic mai bine cu oamenii şi să înteleg mai bine ceea ce îşi doreau ei.
- Următorul job?
- Următorul job a fost în zona bancară. M-am angajat la bancă, pornind de la un proiect studenţesc. Şi tocmai când căutam finanţarea pentru acest proiect, am ajuns la o bancă şi banca ne-a zis: Nu o să vă finanţăm acum proiectul, pentru că nu sunteţi voi în grupul ţintă, dar haideţi la un interviu.
- La un interviu să vă angajeze ei pe voi?
- Exact. Să ne angajeze ei pe noi.
- Am început să vindem credite şi să ne ocupăm de dosarele de credite pentru profesiile liberale. Din punctul ăsta de vedere mi s-a părut interesant, pentru că aveam ocazia să cunosc cum funcţionează un business în domeniul medicinei, pentru că nu aveam de-a face doar cu stomatologi, aveam de-a face şi cu clinici din domeniul medicinei generale şi mă întalneam şi cu avocaţi şi cu notari şi cu contabili.
****
- Eşti prieten cu Ionuţ Leahu de mai bine de 10 ani. Ce te-a impresionat la el la început?
Iancu Guda - prieten şi analist financiar: Curioziatea şi faptul că e conştient că nu ştie ceea ce nu ştie. Tânar fiind, avea 25 ani, a ales să ia acest job de a vinde credite multor stomatologi ca să înveţe de la ei. A întâlnit sute de stomatologi de la o vârstă foarte fragedă şi fiecare ditnre ei răspundeau foarte deschis că voiau un credit, care e planul lor de afaceri, care e situaţia.
Dr. Ionuţ Leahu, antreprenor: După 6 luni de zile, m-am trezit că sunt managerul echipei din care făceam parte şi, iaraşi, aşa mi-am petrecut cam trei ani din viaţă, în care tot am crescut echipe, am vândut produse bancare. Cel mai bun lucru pentru mine a fost să văd cum e industria asta a serviciilor stomatologice. Lucram în paralel şi pentru Colgate, făceam şi jobul de stomatolog într-un cabinet al unui prieten şi am găsit oportunitatea să preiau un cabinet în Popeşti-Leordeni. Eu am pornit acest business cu 1.000 de lei în 2010, 1.000 de lei.
Primii clienți, dintr-o carte de telefon
O sumă mică pentru a asigura materiale, iar pentru aparatură şi spaţiu avea să plătească 700 de euro chirie.
- De unde ţi-ai adus clienţii, atât de mulţi şi ca să-ţi acoperi aşa cheltuieli mari?
- Am avut noroc să cunosc o doamnă care îmi era şi secretară pe vremea aceea, căreia i-am dat pur şi simplu cartea de telefoane, i-am făcut un discurs şi i-am zis: Ok. Invită toţi de pe străzile limitrofe la o consulaţie gratuită.
O parte din acei oameni i-au devenit clienţi şi astfel a reuşit să strângă rapid suficienţi bani pentru chirie. Ba chiar a decis să îşi facă o echipă.
- Asta am învăţat în momentul în care am lucrat la bancă. Am interacţionat cu foarte mulţi medici stomatologi care, dintr-un motiv sau altul, erau singuri. Adică, în momentul în care eşti singur în cabinetul tău stomatologic, cel mai rău lucru care ţi se poate întâmpla este că eşti cel mai bun. Atunci, este foarte uşor să nu mai evoluezi şi să nu mai faci eforturi suplimentare pentru pacienţii tăi, explică Ionuț Leahu.
Totul e pe credit
Ionuţ a vrut însa sa evolueze cât mai mult. După Facultatea de Medicină Dentară din București, a decis să urmeze un master în implantologia dentară în Nürnberg, Germania. A fost o experienţă care l-a convins că asta vrea să facă, cu standardele de calitate şi disciplina învăţate acolo, dar şi cu deprinderile din joburile anterioare.
- Faptul că ai lucrat în bancă trei ani de zile te-a învăţat foarte mult cum e cu banii, cu creditele, dacă te împrumuţi sau nu te împrumuţi. Tu, în momentul ăsta, cu șase clinici dezvoltate, te îndrepţi spre credite?
- Totul e pe credit. Imediat, la 6 luni după ce am preluat cabinetul din Popeşti a fost momentul în care am făcut primul credit cu care am schimbat aparatura din Popeşti-Leordeni. Şi apoi a urmat proiectul prin care să deschidem prima clinică în Bucureşti. În zona Floreasca am găsit un spaţiu chiar foarte interesant. Era o zona rurală în Floreasca. Era o curte, două case, într-o casă în care a locuit cineva, a închiriat şi vecinul de lângă spăla rufele şi gătea în curte.
Dar lucrurile au mers foarte bine. Clienţii au venit şi odată cu ei şi nevoia de extindere. În 2012 cu un cabinet într-o clinică generalistă, apoi în 2013 încă un sediu mai mare aproape de Piaţa Victoriei.
O poveste de iubire ca-n filme
- Nu este doar o poveste de afaceri interesantă, este şi o poveste de viaţă faină. Voi v-aţi cunoscut în momentul în care Ionuţ avea deja trei clinici. Cum s-au întâmplat lucrurile? Cum e povestea voastră de viaţă?
Ramona Leahu, soția lui Ionuț Leahu: Printr-o coincidenţă digitală fericită, ne place nouă să îi spunem. L-am abordat prima dată eu pe Facebook, după care el mi-a trimis un mesaj şi în seara imediat urmatoare ne-am văzut şi practic, de la a doua întâlnire, ne numim soţ şi soţie...
- Atât de repede s-a întâmplat?
- Da, el mi-a spus de prima dată că e un om foarte ocupat, că nu are timp să alerge după mine şi nici nu are timp să mai fie ca la 18 ani. Pe 2 mai 2015 ne-am întâlnit prima dată. Iar în octombrie, de ziua mea, ne-am căsătorit şi eram şi însărcinată.
- Deci totul a mers pe repede înainte...?
- Da.
- La fel a mers şi afacerea?
- Da, la fel. Afacerea a început să meargă mult mai repede din momentul în care s-a născut primul copil. Se simte mult mai motivat să muncească şi să facă lucruri care să rămână copiilor.
Planuri temerare: Încă 20 de clinici până în 2021
Alexandru Copae, medic stomatolog: Am ajuns în clinică pe la sfârşitul anului 2015. Atunci domnul doctor Leahu tocmai decidea să închidă una dintre clinici. Şi nu a decis să o închidă pentru că nu era nevoie de o a treia clinică, doar că era prea mică şI aveam nevoie de un spaţiu mai mare.
Ramona Carp - director operațional: În 2015 s-a deschis clinica din Vitan, în 2016 s-a deschis clinica din Pipera cu două scaune, în 2017 ne-am deschis clinica din Caramfil, apoi în 2018 am deschis două clinici în afara Bucureştiului.
Asta pentru că 30 până la 60% dintre clienţii cabinetelor din Capitală sunt din alte zone ale ţării. Așa au apărut clinicile din Timişoara şi Piteşti. Iar la Cluj, cu o investiţie de aproape 2 milioane de euro, apare cel mai mare centru de stomatologie din regiune.
Iancu Guda - prieten şi analist financiar: Nu se aruncă haotic înainte, pentru că are o strategie de creştere pe scări, adică deschide un punct de luru nou, îl capitalizează, genereaza deja cash-flow, se mai întăreşte puţin şi din banii produşi intern apoi completează cu finanţare din afară.
Planurile de business până în 2021 prevăd 10 milioane de euro pentru extinderea cu încă 20 de noi clinici.
- Aveţi în vizor Oradea, alte oraşe mari din ţară şi chiar ieşirea peste graniţe...
Ramona Carp, director operațional: Da, am început un program de parteneriat. Posibilul partener din Oradea este un fost colaborator de-al nostru care şi-a început activitatea stomatologică după facultatea de stomatologie la noi în clinică. Asta înseamnă că investiţia se întoarce cumva.
- Aţi investit în el, dar el acum vine către voi să preia brandul şi să-l ducă mai departe în Oradea.
- Exact. Satisfacţia pentru noi e de două ori mai mare când văd că investiţia noastră se intoarce prin satisfacţia şi fidelitatea angajaţilor noştri.
Iancu Guda - prieten şi analist financiar: La Ionuţ mi-a plăcut că-şi dezvoltă o echipă plecând de la tineri. Le dă încredere, îi dezvoltă, îi motivează să rămână în ţară.
- Cât de greu este să găsiţi medicii să-i aduceţi în clinici?
Ramona Carp - director operational: Medicii nu sunt aşa dificil de găsit pentru că medicii care absolvă facultatea de stomatologie vin la noi în echipă şi participă la un program de formare profesională sau de internship. Investim în medicii noştri.
Alexandru Copae, medic stomatolog: Mulţi sunt la început de drum. Cum sunt şi eu, de altfel, am terminat facultatea în 2015, m-am angajat imediat cum am terminat facultatea. Ai acces la tehnologie, ai acces la materiale de bună calitate, ai acces la tot ce e acum de înaltă calitate pe piaţă.
Pacientul „daună totală” pleacă cu toți dinții puși într-o zi
Dr. Ionuţ Leahu, antreprenor: Folosim o tehnică în care luăm pacientul care are totul stricat în gură - îi spunem noi că e pacient daună totală, nu mai putem păstra nimic - şi cu ajutorul unei singure intervenţii punem șase implanturi în partea de sus, patru implanturi în partea de jos şi a doua zi îi pune lucrări provizorii fixe, îi punem dinţii a doua zi.
- Asta înseamnă că într-o singură zi îi puneţi toţi dinţii?
- Într-o singură zi, da.
Diana Sali - manager customer experience: Avem şi o echipă de suport dedicată pacientului.
- Ce face acest om?
- Acest om face managmentul tratamentului, planului de tratament, participă inclusiv la consultaţia de specialitate, adică în cabinet va fi prezent specialistul, pacientul şi responsabilul de pacient. Un pacient care a încheiat în cadrul clinicii noastre un plan de tratament devine partenerul nostru, monitorizăm dentiţia, ne asigurăm că totul decurge în condiţii optime, în cazul în care apar modificări să putem să intervenim în timp util.
- Puneţi mult accent şi pe educaţie. Educaţie pentru cei mici, prevenţie, ce înseamnă?
Ramona Carp - director operational: Avem proggrame de educaţie. Acum, urmează în 2019 să deschidem o clinică pentru copii. Facem o educaţie continuă şi în şcoli şi grădiniţe.
- Aveţi o caravană pentru cei mici...
- Da, medicii noştri sunt membrii ai programuluui de promovare în mediul rural al sănătăţii orale.
„Vreau să obțin decontare nelimitată pentru copii”
- Ţi-ai propus să schimbi legi, să schimbi ceva în România, să schimbi sistemul cumva...
Dr. Ionuţ Leahu, antreprenor: În 2017 am organizat o dezbatere pe tema sănătăţii orale în cadrul Comisiei de sănătate din Parlament şi am avut şocul să descopăr că a fost prima şi singura dezbatere din Parlamentul României de acest gen.
- Ce vrei să schimbi?
- Vreau să obţin această decontare a serviciilor nelimitată pentru copii. Toţi copiii din România ar trebui să aibă acces gratuit la serviciile stomatologice.
Alexandru Copae, medic stomatolog: În clinică, punem mult accent pe prevenţie. Dacă vin adulţi care au probleme dentare, îi sfătuim să îi aducă şi pe copii, să se înveţe din timp cu medicul stomatolog, cu igiena dentară.
Diana Sali - manager customer experience: Şi nu numai, îi învăţăm inclusiv şi ce să ceară. Nimeni nu te învaţă ce trebuie să ceri de la un specialist.
În primii 7 ani de existenţă peste 22.000 de pacienţi români şi străini au trecut pragul clinicilor.
Extindere în afara țării
- Pregăteşti acum extinderea în afara ţării. De ce te-ai gândit să te duci în afara ţării? Care e miza?
Dr. Ionuţ Leahu, antreprenor: Am avut ocazia prin toate călătoriile pe care le-am făcut în scopul dezvoltării acestei clinici să găsesc tehnologia potrivită, am întâlnit şi foarte mulţi stomatologi din alte ţări, în care am văzut că și ei se confruntă cu aceleaşi probleme.
- Nu e doar o idee să vă extindeţi în afara ţării, e un plan concret la care lucraţi. Cum arată?
Ramona Carp - director operational: Da. Am înfiinţat o societate în Dublin şi urmează să deschidem o clinică în Irlanda.
- Iar după Irlanda pasul următor ar fi...?
Dr. Ionuţ Leahu, antreprenor: Apoi vom începe un proiect în care ne vom extinde în Italia, Germania, Spania.
- Unde există români mai mulţi?
- Da, unde sunt români mai mulţi, dar cred că ceea ce facem noi ar trebui să se extindă la nivel global.
- Vă ştiţi de foarte mulţi ani, ai văzut evoluţia lui încă de la începutul primei clinici. Cum au evoluat lucrurile?
Iancu Guda - prieten şi analist financiar: Sigur, atunci când creşti de la primul dinte în 2010 şi avea venituri de 5.000 de euro în 2012 şi a depăşit la 2017 - cifrele oficiale o confirmă - peste 4 milioane de euro. A investit foarte mult, a reinvestit propriul profit în companie şi şi-a asumat riscuri foarte mari într-o ţară foarte complicată. Ce mi-a plăcut - că lucrează pe scenarii. Adică nu merge orbeşte înainte pe o singură variantă. Pentru fiecare risc construieşte un plan B, ceea ce dă sănătate şi sustenabilitate businessului.
Ramona Leahu - soţia lui Ionuț Leahu: De cele mai multe ori studiază foarte bine piaţa. Şi nu doar piaţa, studiază orice. Tot timpul e într-o căutare, tot timpul citeşte, tot timpul caută. Şi dacă îl întrebi ce citeşti, ce cauţi, zice nu ştiu, dar caut. Nu ştiu ce caut, dar caut.
Sigur pe succes: Dacă vine criza, sănătatea rămâne
- Eşti un om care iubeşte riscul?
Dr. Ionuţ Leahu, antreprenor: Eu nu văd riscul atât de puternic, pentru că sunt foarte sigur pe ceea ce facem şi ştiu că ceea ce facem e o linie nouă de business în industria serviciilor stomatologice, deci nu poate eşua.
- Dacă vine criza peste noi, nu îţi e frică de faptul că eşti băgat în foarte multe împrumuturi de la bănci?
- Să spunem că vine criza, oamenii nu-si vor mai cumpara case, apartamente, nu-şi vor mai schimba maşina. Sănătatea rămâne, adică fie că e criză, fie că e boom economic, tot trebuie să ne ocupăm de sănătatea noastră.
Ramona Carp - director operational: Una din viziunile dr. Leahu este să fie medicul pe viață al pacientului sau pacientul să fie pacientul pe viaţă al nostru.
- La stomatolog ai fost, la doctorul Ionuţ Leahu?
Ramona Leahu - soţia: Nu.
- Nu ai fost...
- Nu.
- De ce?
- Nu vrea. Și bine, la început a spus că nu face plombe, că nu mai face plombe, că nu mai face detartraje. Dar de curând mi-am scos doi molari de minte, lucru pe care el îl face, dar nu a vrut să mi-i scoată el.
- A spus că ce e la muncă, rămâne la muncă, nu se îmbină cu familia.
- Exact.
Un antreprenor atipic
- Eşti un antreprenor atipic, adică nu doar gestionezi clinicile pe care le-ai ridicat, dar eşti medic cu acte în regula şi în fiecare zi eşti la cabinet, la consultaţii şi, mai ales, la implanturi.
Dr. Ionuţ Leahu, antreprenor: Am făcut 890 de consultaţii anul trecut. Și asta e doar partea mea. La nivel de clinică, am consultat cam 7.000 de pacienţi anul trecut şi când vorbim de implanturi dentare avem 3.240 de implanturi înserate anul trecut.
- Din toate implanturile făcute, câte îţi aparţin? Cât la sută e partea ta?
- În continuare pun cam 60% din implanturile dentare pe care le punem în clinică.
- Cum reuseşte să se împartă între a fi medic, soţ, tată, a fi antreprenor?
Ramona Leahu - soţia: La un moment dat chiar i-am pus problema asta şi l-am întrebat ce ar pune pe primul loc familia, cariera... Și mi-a spus că el nu delimitează familia de clinică. La el e un tot. Adică în momentul în care vine acasă, nu pot să spun că îşi lasă problemele la uşă şi vine acasă şi e fericit. În funcţie de cum îi merge la clinică, aşa e şi acasă, în aceeaşi stare şi invers.
- Nopti nedormite ai avut?
Ionuț Leahu, antreprenor: Au fost și nopți nedormite, dar mai degrabă nopți nedormite legate de pacienți și de activitatea mea ca medic decât de activitatea mea ca antreprenor. (...) Am chestia asta, chiar dacă trebuie să plec de foarte multe ori la Timişoara sau la Piteşti, unde avem clinici acum, sau la Cluj, unde avem proiectul pe care-l pregătim, întotdeauna vreau să mă întorc acasă seara. Asta e o chestie foarte importantă pentru mine, să stiu că seară de seară sunt alături de ei (de familie - n.r.).
Punctele forte în afaceri și fricile
- Cum a reuşit în afaceri? Care crezi că sunt punctele lui forte în afaceri?
Ramona Leahu - soția: E foarte ambiţios şi perseverent şi cred că perseverenţa l-a ajutat cel mai mult.
- Riscă?
- Da, de cele mai multe ori riscă şi merge pe premisa totul sau nimic.
- Care sunt atuurile tale de antreprenor?
Ionuț Leahu, antreprenor: Asta cred că este cea mai dificilă întrebare.
Alexandru Copae, medic stomatolog: E o persoana care când îşi pune în cap ceva, o realizează.
- Cum este ca om?
Diana Sali - manager customer experience: Energic, empatic, dedicat soluţiilor şi de aceea a crescut în jurul său o echipa tânără, cu energie, cu dorința de învăţare.
- Care crezi ca a fost cea mai grea decizie pe care a luat-o în anii ăştia?
Ramona Leahu - soţia: Cred că cea mai grea decizie a fost să se căsătorească cu mine, dar mi s-a părut că am fost amândoi uşor nebuni şi ne-am căsătorit fără să ne gândim la consecinţe.
- Ai frici?
Dr. Ionuţ Leahu, antreprenor: Teama mea dintotdeauna a fost să nu fiu pus în situaţia să nu-mi respect cuvântul dat. Pentru că unul dintre principiile după care ne ghidăm noi ca şi companie şi unul dintre principiile mele este că suntem corecţi şi ne respectăm angajamentele luate.
Reporter: Sergiu Voicu; Operator: Dragoş Stoica
Toate materialele din campania „România Fast Forward” le puteți găsi aici.
Urmărește știrile Digi24.ro și pe Google News
